惯性思维奴役了我们

在严重危机来临之际，只要坚定不移地走进客户和一线员工心智，企业就有绝地反击的机会
      　　
王育琨：经理人商学院院长，管理学家，全球并购研究中心学术委员会委员，曾任国务院发展研究中心研究员、世界银行顾问及某知名企业集团副总裁
我们常常认同我们的思维，但是实质上思维是为过去和未来工作的。思维奴役了我们，常常使我们不能看清当下的真实。
      　　
这是一个发人深省的真实案例。广东一家建材涂料公司，销售额上亿元。但后来企业处于困境，销售停滞不前，产品研发滞后，生产效率低下，客户投诉多，资金吃紧，董事长不得不更换CEO。李姓新CEO上任一个月，经过跟董事长和员工谈话、关键客户访谈和一系列小型座谈会，他发现营销总监问题突出：拉帮结派，任人唯亲，吃回扣等。李决定换人，董事长也早有此意。只是顾及总监的资格老、客户影响大，而且8个大区经理和20个营销主管都是他一手带出来的。李总不信邪，他决定立马执行。销售总监被辞退。8个大区经理和17个主管递交的25份辞呈一并交到了他的办公桌上，李总大笔一挥，“同意”。
我曾经在各种总裁班上跟几百名企业家做过这个互动案例。该案例的问题点是：李总这个做法对吗？为什么？如果你是李总，你会怎么办？
在以国企高管为主的清华总裁班上，90%以上的学员都认为李总做得不对；而在一个浙江和重庆民营企业家为主体的场合，60%以上也会说李总太草率了。营销团队高管整体辞职，会带来很大问题。他应该多花点时间，比如半年，做好分化瓦解工作，可以把营销总监明升暗降，让他脱离实权岗位，可以把团队更多抓到自己手里等等。
每个人都是一个宇宙。按照每一个人的方案去做，只要你是认真负责的人，很后都会有一条路出来。没有绝对的对与不对，关键是出了新问题以后的应对方式。从这样的视点上来说，李总的做法也没有根本的错误。这是浙江一家民企的真实案例。公司经过他的急剧调整后，业绩开始大幅度上升，摆脱了困境。
现实中大多数企业家和高管却不敢当机立断。为什么？在我看来，这是一系列错觉造成的。
错觉一：企业靠营销吃饭。生产只是需要投入，营销却是把钱往家里拿，营销团队掌控着企业的生命线。其实，这是个严重的错觉。所谓狐假虎威，营销是企业整体营销，任何一个分销商或代理商，他们都是在跟一个有好产品的法人企业打交道，只要你的产品过硬，他们绝对会臣服。
错觉二：做企业靠关键个人支撑。营销总监往往就是企业中的强势人物，人脉压倒公司规矩，那些关键个人，就是做下了对企业不利的事，往往也被淡而化之。领导者往往有个权衡，关键个人的小贪无法动摇公司的整体利益，在公司根本利益没有受到伤害时，不会采取断然措施。
错觉三：一般现场营销人员不掌握公司命脉。营销人员的现场能力，从来就没有进入公司老板的视野。虽然公司初创时，他们熟悉每一个精干的一线销售人员，但当公司有了规模以后，特别是引进了职业化团队，公司老板与一线营销人员之间的联络也就因此而中断了。这个公司销售团队的主管以上干部是营销总监提拔的亲近的人，但是大量的一线人员却是与公司为一体的。事实上，是他们在一线掌握着公司的命脉。营销总监还没有强壮到可以跟公司分庭抗礼的程度。
但这一系列的错觉，往往会迷惑现实中的经营者和管理者。事实上，不被伪装成危机的机会吓倒，只要敢于直面危机，就会有智慧化解。这样的例子很多。2004年，黄鸣执掌的黄明太阳能遇到了瓶颈，他任命了两位管营销的副总，却遭到了营销团队的集体抵抗。困顿中的黄鸣在一个偶然的机会看到杰克·韦尔奇在电视上说：“有能力、有业绩、有影响力但是对企业不认同的人，对企业伤害很大。”黄鸣当机立断，解聘了300多位营销主管，紧跟着又清理了700多名营销员。1000多人的离职非但没有使公司业绩下滑，反而使下一年公司业绩有了70%的增长。
在一次总裁班上，一位企业家说，做通了这个互动案例，三天的课都值了。这一课的真经是，在严重危机来临之际，只要坚定不移地走进客户和一线员工的心智，企业就有绝地反击的机会。