B2X变形记：渠道电子商务多元化

在经济危机的大环境下，无论制造业、零售业还是都在寻找自己的出路，渠道的多元化改革正在成为趋势。分析家们认为：每个渠道应该都能够体现产品的差异化，多渠道销售不是传统渠道的简单叠加，实体商店的数量增减不再能够代表企业的发展规模，渠道管理面临全面挑战。

Forrester很新的研究数据表明，美国跨渠道消费总量2007年占总消费的20%，预计到2012年增长到38%。德勤咨询也在研究中指出：“消费者越来越倾向于通过不同渠道对商品进行查询、选择和购买，所以应对这种跨渠道的消费方式，不仅仅是增加销售渠道这么简单。”那么显而易见地，电子商务作为制造业和零售业创新渠道的主要方式，在渠道变革的推动下，其多元化演变自然无法避免。

电子商务的传统分类只有C 2C、B2C和B2B三大类。C2C虽然仍是目前很重要的交易形式，但随着每一个商家/店铺的规模不断成长，都将自然转化为B2C形式；B2C则开始出现分化，首先因外贸衰退的压力而导致制造商以自身为核心的M2C（Manufacture to Customer）广泛见诸报端，其次非制造类各个行业的企业以独立企业网站形式建立起个性鲜明的电子商务过程我们将其称为E2C（Enterprise to Customer）；关于B2B的发展，目前已经不再局限于早期以数据交换和邮件询盘为主要内容的平台化集散状态，开始向独立企业电子商务架构转换。

在很近的艾瑞年会上，我从非正式交流当中获悉：国内主要的独立企业电子商务系统开发商ShopEx，在其B2C企业架构的充分经验基础上，将于今年6月左右推出B2B产品，具体的产品功能细节没有听到描述。于是我在想，这样的一个B2B产品是否会带给企业用户一些创新的理念，或者是一个全新的架构？这些创新是否能够遵循电子商务的多元化发展趋势？

E2C和M2C本来就是ShopEX很擅长的领域，也是ShopEX客户群很集中的细分市场；加上Shopex在去年10月全资收购了开源网店系统ECShop系列软件之后，已经形成了国内很完备的系列化独立企业电子商务架构，用户数甚至已经超过30多万家。所以此次传递出涉及B2B创新产品的消息，我想应该是在渠道多元化方向的企业架构，而绝不是阿里那样的平台性应用。

科尔尼公司在渠道关系的研究报告中说，“供应商应多考虑零售商的差异性，而不是一刀切地对待每个零售商”；这一点在我看来对厂商也同样适用。厂商与渠道不能仅仅停留在简单的买卖关系上，而是一种能够创造共同价值的协作关系。在渠道的两端（如果是多方合作，那么就是复杂渠道的多个顶点），每个企业负责自己很擅长的工作，对于生产商来说渠道商不再是顾客，而是能够参与决策的合作伙伴；这样的多元化决策模型，离开电子商务的辅助决策系统和综合数据架构是无法想象的。

通过这种能够提供多方决策和相互支持的模型，电子商务将不再适合被分割为C2C、B2C和B2B，而是一个综合性的B2B环境。这个B2B，既可以是Business to Business ，也可以是Business to Branch。其中前一个B（Business）是包括E（企业）和M（制造商）在内的商业主体，后一个B则是灵活自由的商业分支形式，而无论它是Customer（顾客）、Consumer（消费者），还是其它企业或下游渠道。或者，我们干脆可以称这样崭新的多元化电子商务架构为B2X。作为企业电子商务技术平台的领军者和代表架构，ShopEX必须用更新的思维和更丰富的产品来满足和适应渠道的多元化需求。这样的B2X环境，不仅可能成为未来电子商务去模式化的核心内容，也极有可能就是ShopEX即将推出的B2B架构所要达成的终极目标。

电子商务本来就是建立在互联网上的商业活动的创新理论和创新模式，它既是经济危机之后促进复苏的重要力量，也是实体经济中各行业企业摆脱困境的改革动力。如果离开电子商务的支持，“对于缺乏多渠道运作理念的经营者而言，面对多元化市场可能会显得非常困惑”；所以当多元化的渠道变革来临的时候，我们只有消除电子商务原有模式的界限，通过电子商务的多元化来适应渠道变革，才能为企业和消费者创造持续的价值。