《高考密码》热销解码

今年3月，志鸿教育集团旗下的新公司——盛世鸿韵带着自己的新产品《高考密码》亮相长沙图书交易会，受到了经销商的热捧。据该公司工作人员透露，会上，《高考密码》的订货码洋约5000万元。随着高考自主命题的逐渐普及，高考类教辅图书能有这样的成绩，已称得上是一个不大不小的奇迹，这其中究竟有何“密码”，这是否是公司员工的自说自话？带着疑问，记者对盛世鸿韵公司总经理张学军进行了专访。

关注终端 深度调研

张学军介绍，《高考密码》从策划到正式推出花费了将近一年的时间。去年4月，公司开始针对细分市场进行调研，8月着手策划，10月完成了编写的框架并在淄博图书交易会上打出了“高考密码、原创题”的概念；而后与客户沟通，听取他们的意见修改产品；很后完成组稿、编写。

如今教辅出版的速度越来越快，能够用一年的时间来打磨的产品越来越少，而大量的市场调研正是《高考密码》获得市场认可的基础。

张学军介绍，调研的主要目的是关注终端读者的需求，挖掘客户的潜在需要。由于地域差别，各个省、市、区在教学水平、复习方法、做题习惯、命题方式等方面都有较大的差异性，基于此，该公司的市场调研以省为单位；《高考密码》是批量进校园的产品，因此，调研的对象主要是各地的教师。

调查结果显示，缺乏时效性、创新性、原创性以及实用性，是教师使用高考总复习产品时普遍反映的几大问题。

根据教师反馈的信息和高考自主命题的特点，《高考密码》的新课标版推出了安徽、福建、浙江三种；而大纲版则推出了河北、云南以及河南三个自主命题省份的专版，每一个版本中都融入了不少本土特色的元素，如安徽专版的文科题中，就涉及了黄梅戏、黄山、徽商等当地文化元素。除此之外，针对并未进入高考自主命题的省份，该书还推出了通用版，所有版本均为全品种。

张学军告诉记者，公司此次酝酿1年的时间，谨慎推出产品，也是为了能够跳出价格战，保证图书的质量，以质取胜。

独家代理与产品原创

志鸿教育集团拥有着较为强大的营销体系，然而，《高考密码》并未遵循固有的营销模式，而是在销售模式中进行了创新。

根据首批推出的几个版本，盛世鸿韵在各省选择了自己的独家代理，张学军介绍，在区域内实行独家经销商代理，方便布局市场，也更有利于策划机构对于产品利润的掌控。而有些没有拿到独家代理的经销商，合作的条件则是现款包销。

一旦市场做大，获得独家代理制的经销商另起炉灶的可能性颇高，这正是独家代理制对策划机构很大的弊端所在。张学军表示对此他并不担心，他介绍，《高考密码》特别强调了内容的原创性，在每本书中，有约30%的题目是该公司购买的，填空、选择之类的小题每题购买费用为30元左右，大题每题在80-100元不等。

在这些购买的题目前，均标有“密码原创”、“密码改编”的文字，强调了策划方享有著作权，并在每本书的封三上加以说明，无论是网站还是报刊都不得擅自转载。张学军告诉记者，《高考密码》中的原创题会不断增加，当整本书都是原创题时，盛世鸿韵研发的产品就有了一定的优势。

租型+代印+直供

租型、代印、直供等形式多在教材供应中实行，而《高考密码》也借鉴了这些推广方式。张学军介绍，早在几年前，不少出版策划机构在教辅发行时就尝试过此类方式，但是考虑到对代理商压力较大，未能全面铺开。

与教材的租型不同，《高考密码》的租型费并未按图书价格的百分比收取，而是每版本每科单独定价，张学军并未透露具体的价格，只表示价格确实不高。而代印的方式，只需要收取代印的成本即可。

张学军表示，之所以考虑到借鉴教材发行中采用的这些模式，主要是考虑到出版、发行的资源整合，他表示，以前的代理商更像是搬运工，而如今一旦运用这样的形式，代理商买断了产品，也成为了产品的拥有者，对于此产品的发行工作会更加用心。此外，由于各地情况不同，发行中统一定价越来越难，以租型的形式让代理商根据自身区域内的情况，自己定折扣、定价格，保障了合作双方的利润空间，也降低了出版策划机构的风险。

租型、代印这样的发行模式同样引起了新华书店的关注，张学军表示，目前已有新华书店表达了与他们合作的希望。“新华书店的结款方式与民营不同，在这一点上，我们始终要求现款，这是对公司资金链的保证。”张学军说。

向研发机构转型

张学军坦言，无论从产品本身还是发行渠道，推出《高考密码》称得上是盛世鸿韵的一次“赌博”。他表示，该公司追求的是产品的规模效应，对于“规模效应”的追求并不是盲目的，盛世鸿韵的目标是通过稳扎稳打，将资源积累到一定程度，成为产品研发机构。

“成为产品研发机构的好处之一，就是不用考虑发行中的折扣问题。”张学军表示，如今，教辅产品的价格战愈发激烈，已经看不到了方向。“希望借《高考密码》这套产品成功迈出第一步，避开价格战，打造我们的原创品牌，找到一个新的赢利方向。”张学军对《高考密码》的后续产品也已有了初步规划，他表示，明年春，该公司计划再推5-6个省份的版本，争取这套产品能覆盖到全国的一半区域。