安徽新华 教辅营销要“三化”

本报讯（左 贤）日前，安徽新华控股有限公司与安徽教育图书公司在合肥共同举办了两期教辅市场营销培训班。教育图书公司、教材公司的业务骨干及全省79家子、分公司分管教材教辅的负责人、教材发行部负责人参加了培训，培训学员达200多人。

股份公司总经理吴文胜指出，举办这次教辅营销人员培训班的目的是按照今年集团工作会议提出的加强市场化、专业化、规范化建设的“三化”要求，积极探索一套面向高中教辅市场新的营销模式，打造一支强有力的营销队伍。

吴文胜表示，教辅营销工作是安徽新华集团战略调整、业务探索的重要环节。因此，必须要通过新模式建立的过程，整合、释放母公司、专业子公司、市县子分公司的优势，形成富有活力、流程清晰、运行流畅的业务模式；要对各自的职能进行清晰定位，提高业务组织化的程度，围绕销售在区域市场竞争中形成比较优势，实现市场突破。

就专业公司而言，在开拓高中教辅市场上，要做到选择适销产品，提高和出版社、代理商的谈判能力；做好分项产品的市场规划；进行市场推广和整合资源；专业公司要发挥自身价值，对销售进行有效的组织和管理，掌握市场销售的主动权。

对各市县子分公司而言，要考虑如何管理区域市场，做到对本地市场情况进行全面掌握和细致分析，既要了解市场资源情况，包括学生人数、用书情况等，又要了解竞争对手的情况，包括竞争产品、使用情况、折扣等；要制定本地市场的开发计划，进行销售分工和销售组织。一要对客户资料进行深入分析，使销售触角向学校、班级、师生延伸；二要掌握销售进度并及时反馈，控制好业务拓展的关键环节。

培训会上还推出了由教育图书公司独家代理、省教科院编写、黄山书社出版的“安徽高中新课标学生作业”系列丛书。黄山书社有关人员介绍了该系列丛书的特色。

每期培训各为期两天，邀请有关专家进行集中授课，具有较强的针对性和实用性。平安保险公司培训师丁迎春指导学员如何认识销售，如何进行客户管理，并重点介绍了销售流程，对销售流程各阶段的客户心理做了细致的分析，尤其是对销售流程中如何赢得客户信任、与客户建立关系以及“解除客户忧虑”做了深入浅出的阐述，案例形象、生动，具有较强的操作性。合肥工业大学教授刘志迎讲解的“市场营销理论与实务”，向学员介绍了市场营销程序、市场营销环境、区域市场分析、市场购买行为分析等营销知识。

培训结束后，公司还组织了培训效果测试，通过一些主观题测试，既巩固了学员所学的知识，又使学员把所学的知识与自己的本职工作联系起来，取得了良好的效果。