销售代表之死？

销售代表正逐渐从走街串巷的小贩转变为代理机构的驻外大使。

一名优秀的销售代表应与客户建立良好的关系，并获得他们的信任，组织活动，收集客户意见，传递广告资讯。

不久前，在荷兰的学术、专业与特色书商集团年会（APSBG Conference）上，荷兰很大的连锁书店集团营销经理杰斯?克罗格表示，由于网络的普及，出版商与零售商间的业务可以直接以电子商务的形式完成。他说：“通过销售代表面对面洽谈的方式已经过时了。”

据悉，2001年，Boekhandels集团亏损690万欧元。之后，该集团进行了一系列的整改措施，其中很重要的一点就是减少销售代表的造访，使销售员花更多的时间专注图书零售。2008年，Boekhandels集团实现了扭亏为赢。杰斯?克罗格还表示，集团将在1年内筹建并运行网络销售代表系统，完全取代现有的销售代表。

荷兰Boekhandels集团的这项决定引起了业内人士对销售代表职位的关注和讨论。

十年规模减半

销售代表是出版商与零售商之间的纽带，也是图书营销的一种方式。以前，大型出版商都拥有自己的销售团队，而众多独立出版商的图书则由销售代理商代理。

自20世纪90年代中期以来，由于大型物流配送中心的成立，连锁书店和超市的采购形式由零散转为集中，独立书店也可通过大型物流配送中心集中订购图书，销售代表的功能相对减弱，大型出版商纷纷对销售代表团队进行了压缩和合并。2008年，兰登书屋与环球出版社（Transworld）的销售团队合并，布鲁姆斯伯利出版社与A&C Black的销售团队合并。同年，代理独立出版商图书销售业务的指南针独立图书销售公司（Compass Independent Book Sales）与 Derek Searle 联盟（Derek Searle Associates）合并，成立D J Segrue公司，其雇用的7名销售代表几乎覆盖了英国和爱尔兰境内的所有书店。另外，代理100余家独立出版商的图书销售代理机构Troika于 2007年年末结束了25年的代理生涯，宣告关闭。

在这十余年的发展过程中，图书销售代表的人数大幅缩水，目前的从业人数还不到原来的一半。以兰登书屋为例，2005年，集团对销售团队的规模进行了精简，由原来的33人缩减为26人；与环球出版社合并之后，再次将23人的销售代表团队缩减为17人， 3年间，兰登书屋的销售代表人数缩水了近一半。

D J Segrue公司负责人德瑞克?席勒估计，一名图书销售代表每年在路上的开销约为4.4万英镑。从投资学的角度来说，出版商缩减销售代表的规模也是合理的。在目前的经济形势下，许多大众出版商纷纷裁员以缩减开支，而销售代表的职位取舍问题也摆上了桌面。他们是否会完全撤销销售代表还不得而知，但大型集团的销售代表团队已经走向弱势。

功能转变 适者生存

虽然销售代表的职业生涯受到了一定的威胁，但也有不少业内人士表示了销售代表的必要性。独立出版商Constable & Robinson的销售与营销经理安迪?海沃德（Andy Hayward）说：“从作者到代理商，再从出版商到书商，很终到达读者，整个图书行业是由话语和热情支撑的。” 虽然数字化的便利极大地挤压了图书销售代表的职业发展空间，但就算荷兰的Boekhandels集团也不得不承认销售代表的重要性，希望筹建网上销售代表系统。

另一方面，近年来，销售代表的功能已经发生了改变，不仅仅起到桥梁的作用，更多的是组织营销活动和竞赛等，并在造访书店和下订单的过程中，收集相关图书推广活动的客户意见以及传递广告资讯。

休?布鲁恩（Hugh Brune）是Portfolio图书销售代理公司（Portfolio Books）的出版总监，他认为，一名优秀的销售代表应与客户建立良好的关系，而不仅仅是销售。他指出，对于书商来说，如果他们信任销售代表，并且其推荐的书目确实适合他们销售，那么就进入了一种良性的循环。另外，销售代表将出版商的图书销往更广阔的领域也是相当重要的一点。布鲁恩说：“一些名声不佳的销售代表缺乏竞争力，只能离开；那些了解所代理图书的全部资讯，并且能够推荐适合的书目的销售代表深受客户的欢迎。整个销售代表行业在这个过程中逐渐向更加职业化的方向发展。”

签名图书销售代理公司（Signature Books）的运营总监史蒂夫?珀威尔（Steve Powell）指出，销售代表正在摆脱图书销售员的定位，逐渐成为他们公司真正意义上的代表。因此，销售代表这个职业未来将很有可能逐渐从走街串巷的小贩转变为代理机构的驻外大使。

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一个销售代表的一天

吉姆?诗翰（Jim Sheehan）是英国签名图书销售代理公司的销售代表，从业已经25年，负责二十余家出版商的图书在北英格兰和苏格兰地区的销售。以下是吉姆作为销售代表的典型的一天。

上午9：30，当他来到位于爱丁堡的瓦特斯通仓储中心楼下时，他接到了当天第一个客户电话。接完电话，吉姆进入了仓储中心，他在这里的预计逗留时间是 1小时。在与采购负责人见面后，他们马上进入了各自的工作角色。吉姆向采购负责人推荐自己代理的图书，并不时地停下来回答负责人的提问，然后解释，再一起探讨。拜访仓储中心的好处就是，只要仓储中心采购了某本书，这本书就会在连锁书店的各家门店出现，既省时又省力。很后，瓦特斯通的采购负责人对吉姆推荐的多种图书都下了订单。实际上， 1小时内很难完全展示20家出版商的所有图书，所以吉姆推荐的大多是没有销售代表拜访就很难产生销售额的图书。吉姆说：“对于一本广受关注的图书，畅销是很自然的事情，而另外一些图书则需要我们的工作。”

然后，吉姆穿越城市，步行到一家独立书店——文字力量（Word Power）。订购完图书之后，书店经理伊莲娜?亨利表示，她非常欢迎像吉姆这样的销售代表，他诚实地推荐适合书店的图书，而不会对销售潜力进行过分地渲染。她还说：“这样的会面也是我们讨论诸如作者签售、折扣等问题的好机会。”

接下来是布莱克维尔的一家分店。吉姆也会不时地拜访一些连锁书店的下属门店，因为各个分店所在区域的不同，这些门店也都享有部分的采购权限。今天，这家布莱克维尔书店采购的是一些艺术类图书，这些书很少能够在其他书店里找到。像每次的会面一样，他们的谈话在友好、轻松而又职业的氛围中进行，当然少不了对书目信息等相关话题的讨论。

在快速解决略有点晚的午餐三明治之后，吉姆还要与另外一个布莱克维尔书店采购员见面。然后，吉姆快速给摄影专业书店——超越文字（Beyond Word）打了一个询问库存的电话，接着又踏上了拜访一家位于艺术馆附近的书店的路程。这家书店的经理马修?威廉姆斯说：“作为专业书店，我们需要与专业出版商会面，而销售代表是非常重要的。”

在一天结束的时候，除了拜访和谈话的间歇，吉姆基本上是拎着他装满书和资料的公事包步行穿越在城市间。很显然，这份工作比想象中艰苦。当然，有一些书商没有办法或不愿意见到销售代表，而那些从日常的售书工作中抽出时间与销售代表会面的书商们，大多会觉得这是他们一天中很愉快的事情。吉姆指出：“让书商们抽出时间与我们会面变得越来越艰难了，但在一天快结束的时候，书商们对采购图书的热情可以与销售图书相提并论，这是不会改变的。”