谁助长了网店横向扩张

网络的开放性和包容度导致了网上书店在客户的“索取”方面拥有着足够强大的感召力和极具诱惑的吸引手段，这也是地域性限制相对较强的实体书店所无法比拟的。足够的客户流量以及由其带来的持续上涨的销售额是书店发展、扩张的基本条件之一，显而易见的是这一局是网上书店占足了先机。对于网上书店来说，还有另一个优势：足够好的SEO 以及相应的客户体验可以使其客户数量以几何数量成倍增长。毫无疑问这一点为销售成果作好了充分的物理性铺垫。

书店是出版方赖以生存的零售经销渠道，所以作为供货商的出版方大多是很乐于向优质书店们提供各类销售支持和政策倾斜的，时下网上书店的魅力在出版社看来那是着实诱人、备受关注。可以这么说，掌握了广阔客户源的网上书店拥有了与出版社合作谈判的基本筹码。换句话说，当网上书店凭借广泛的客户群和营销的有利地位与出版社谈判时，没有一家出版社会轻易地藐视。

通常来说，网上书店派出的谈判员可能是网店专门的谈判组，也有可能是采购负责人。谈判的方式和手段变化多样、并不固定，会根据具体情况的不同而随机变换，有可能只针对一本书谈定制也有可能针对整个出版社的所有产品。但谈判的很终目标是统一而且明确的：那就是向出版社讨取很大限度的销售政策以增加自己在商业竞争中的有利筹码。从出版社拿到支持之后，网店会结合自身的宣传投入进行深度的客户营销，达到扩大客户影响力以及获取很大限度的销售回报的目的，再以此来换取出版社的更大的优惠政策甚至是优厚的年底返点。事实上，于书店而言不论是单本书的特别营销还是针对某出版社的整体宣传，只要使用的策略和营销计划执行到位，都是可以取得相应回报的（实体书店也可以照搬此法，但大多数情况下其效果与网上书店相比总是要稍逊一些）。而当网上书店的销售份额占到出版社总销售中足够重要的级别时就可以再次伺机而动，通过谈判很终拿下出版社更大的、甚至是独家的支持。

出版方依靠书店进行产品销售，书店依托出版社进行产品供给，这本是正常的、良性的业务往来关系，社店双方共同获利分食蛋糕。但是作为出版社而言，不得不警惕这样一种情况的发生，那就是当网上书店销售达到出版社整体销售的一定比例时，从某种角度而言谈判双方中的网店一方会掌握主动权，严重时甚至可以分食出版社的原有渠道网络，以中盘的身份跟出版社抢客户。而此时出版社对其的依赖程度又决定了自己不能够轻举妄动，这样一来网店肆无忌惮的横向扩张就变得更加顺理成章。

笔者认为，在图书产业正常的业务发展形态下，网络书店的崛起和迅猛发展是必然结果，出版方对于网店的重视和政策性的倾向也无可厚非，但是如果出版方因为“贪图”（或者是被动贪图）网络带给自己的丰厚回报而无意识地陷入供销怪圈，很终导致自己丧失与书店之间平等沟通、谈判的话语权，就得不偿失了。所以在和网店谈判的过程当中，出版方要格外注意自身各渠道间的平衡度以及优惠政策开放后的追踪管理，以在收获回报的同时保证自己的利益不受侵害。