论图书销售代表的作用
改革开放30年来，我国图书出版业发生了翻天覆地的变化，行业整体进入了产业化发展、市场化经营、国际化竞争的新阶段，图书分销市场已经是国有、民营、个体、外贸等多元经营的天下。
面临残酷的市场竞争，图书发行企业要想占领一席之地，安全生存下来，取得经济效益，谋求长期发展，离不开战斗在市场前沿阵地的行销人员——图书销售代表，他们越来越占据企业的重要地位。在循序渐进的图书销售过程中，销售代表无论对企业还是客户都负有极其重要的责任，具有与众不同的独特作用。这些作用到底体现在哪些方面呢？我想结合工作实际情况，从图书销售代表在企业中扮演的五大角色来大致谈一谈其所发挥的具体作用。
一、“信息员”——摸清市场信息，提供决策依据
改革开放以来，特别是“十五”期间，我国图书出版业取得了巨大成就，图书出版发行已经告别了短缺时代，买方市场基本形成，各方竞争愈演愈烈。在这个市场充分竞争的大环境下，作为图书发行企业，唯有“知己知彼”，才能 “百战不殆”。这就要求企业必须修炼好第一门功课，即要摸清市场信息。
对图书企业而言，销售代表实际是一个重要的“信息来源”， 通过每一位销售代表，我们可以详尽而及时获取各方面的市场信息，这些信息主要包括：①图书市场宏观形势和产业政策；②各类图书销售渠道的发展思路、运作管理模式；③本企业的基本情况和有关图书品种、折扣等详细情况；④主要竞争对手的基本情况及动态信息；⑤图书市场的需求信息和目标客户；⑥图书采购的流程和规范……等等。
当然，企业市场管理人员从图书销售代表获得第一手信息后，还要进行分析、整理，以去粗取精、去伪存真。只有经过认真整理和处理的资料，才能反映事物发展的本质规律，从而为领导层制定发展战略、营销战术提供很可靠的依据。
二、“代言人”——代表企业形象，赢得客户认同
图书销售代表在接受企业的系统培训后，就要正式走上销售的征途，开始积极、主动地联系有潜在需求的客户，取得客户对本企业的认同，为促成双方的合作打好基础。
图书销售代表在与客户的接触过程中，其言谈举止、作风做派不仅是个人素质和修养的体现，还可以通过他们透视企业，是企业形象“代言人”，是企业使命和友谊的“使者”，这影响到客户对企业的看法、印象、信心。
图书发行企业从事的是文化产业，其所服务的对象的文化素质相对较高。因此，对其销售代表的形象要求，更加要高度重视。笔者认为，作为图书销售代表，很起码要做到：①外在形象上，要注意着装整洁，得体大方，体现文化品味；②文化修养上，要基础知识扎实，知识视野广阔；③交流谈吐上，使用文明言语，表现文化涵养；④行为举止上，站姿要文雅，坐姿要端庄，走姿要自然。
需要说明一点：形象不是装出来、演出来的，是销售代表内在的体现！对于图书发行企业来说，还是很强调销售代表要加强自身的修养，而且他们应该属于社会上层次较高的一批人。
三、“执行者”——贯彻公司政策，参与市场竞争
尽管一个企业执行的层面和方式比较多，但是其政策方针、战略战术的具体执行更多还是要依靠很广大的销售代表，他们的执行力是一个企业赖以生存和发展的基石。他们是否具有执行力直接影响到企业的销售业绩能够增长，企业的资源投入能否转化成效益，发展战略是否能顺利实现。
图书销售代表作为发行企业一支力量庞大的“执行者”，如何让其成为一个强有力的执行者呢？笔者认为，应当从四个方面做出努力：①制定完善的工作计划，做到任务明确、责任到人、执行时间确切；②搞好动态工作过程控制，强化销售代表的责任心，并及时纠偏；③通过适当的激励、严格的奖罚，将团队的优秀价值观和核心理念加以强化；④塑造学习型的团队，使之具有强大的创造力和战斗力，能够克服一切困难去执行。
四、“策划人”——通达销售全程，掌控所有环节
图书销售代表一定不能仅仅是一个完成发行企业具体销售任务的“执行者”，从某种程度上讲，销售代表连接产品开发和市场供求，通达整个销售过程的所有环节，实际上是具体业务活动的“策划人”。
销售代表作为一个“策划人”，首先，必须要对整个事态的发展有一个准确的把握和控制。虽然销售代表的职位不是很高的，但是却应该成为我方作战的指挥核心，并应该为整场战役的结果负责。销售代表就是这出精彩戏剧的导演。我方的人财物都要由他策划调度。当然，在具体操作中，销售代表首先需要说服自己的主管领导支持自己的策划才能有效调用相应的资源。其次，能有效地策划、组织、建立起图书流动。图书出版物作为比较特殊的商品，从出版到发行是一个比较复杂的过程，这就要求销售代表十分了解图书发行管理法律法规，善于识别正版书和盗版书，熟悉不同发行渠道的运作模式，熟悉企事业单位图书采购的决策流程，等等。唯有如此，才能确保图书发行工作的有序顺畅。再次，能有效地摒除交易中的各种障碍。当前，图书市场的竞争日趋白热化，在图书交易过程中，销售代表遇到的阻力很多，这就要求代表善于谋篇布局，铲除交易过程中遇到的重大障碍。
总之，优秀的图书销售代表应该是一个全面发展的复合性人才，是企业发展壮大强大的可靠力量。
五、“贴心人”——提供售后服务，维护客户关系
图书销售代表的工作在产品销售之前就已经开始，同时不会随着销售活动的结束而结束。成功的销售还必须向后延伸，做好售后的服务和客户关系的维护工作。
售后服务是图书市场营销的不可环节之一。售后服务除了要完成图书及时退换，馆藏图书的信息化管理，还应该设法与读者建立互相信任的关系，对于客户和读者的任何疑问，不管是关于书的还是不关于书的，都应该尽量予以解决，以此来树立企业的的优良品牌，增强企业的永久竞争力。
除了做好售后服务之外，客户关系的维护对于企业和代表更具有价值。因为留住老客户可以大幅度降低交易成本，获取更多的客户份额，并能够通过老客户来牵线搭桥，发展新的客户资源。
从这个意义上讲，一次销售行为的结束，往往就是下一个销售机会的开始。因此，图书发行企业要取得长久的竞争优势，销售代表还要扮演好“贴心人”的角色，从以下几个方面开展工作，一是经常和客户沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。二是要主动为客户量身定做一套适合的系统化解决方案，在更广范围内关心和支持顾客发展，增强顾客的购买力，扩大其购买规模。三是要倾听客户的意见和建议，并及时向客户报告我们的具体改进措施，从心理上取得客户的认同。
总之，伴随着国家经济实力的增强，未来五到十年是我国出版发行业走向全面繁荣的关键时期。在这个大繁荣的背后，是一个优胜劣汰的残酷竞争，到底鹿死谁手，很终还要取决于图书销售代表“战功”，即要很大限度发挥图书销售代表的作用，迅速占领市场，壮大企业实力，才能立于潮头，铸造辉煌！
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