施普林格的立体式在线营销

在线营销的“黄金法则”是“内容容易在网络上被找到”，即提高其在线可见度和使用量。

         作为全球很大的STM图书出版商和第二大学术期刊出版商，施普林格集团每年出版700余种期刊和5500余种新书。另外，它拥有全球很大的sTM电子图书系列，在数字出版方面始终走在世界前沿。实现数字出版的同时，该集团的营销也全面走向数字化。

        施普林格集团全球营销副总裁朱利安·瑞特认为，对于专业出版商来说，在线营销的“黄金法则”是“内容容易在网络上被找到”，即提高其在线可见度和使用量。瑞特介绍，施普林格目前的在线营销方式包括发送目录提醒邮件，在施普林格网站上放置横幅广告，与第三方搜索引擎合作等。此外，施普林格也会积极参加各种学术研讨会和展会，与作者进行接触，并采用诸如现场免费试用的传统营销方式。

1.       注册用户+外购地址：高效邮件营销

       目前，施普林格的用户数据库中包含用户的62万个电子邮件地址。而这些都是使用者在其集团网站(Springer．com)上注册后由施普林格收集的．此外，施普林格还通过第三方外购一些作者的电子邮件地址。施普林格会定期自动向这些用户或作者发送电子邮件。为了避免发送的邮件不符合用户的需求而被视为垃圾邮件，施普林格针对不同的用户设置了不同的邮件内容。用户在集团网站注册后，可根据系统提示选择自己希望收到的信息，这也成为施普林格发送邮件的依据，具体的发送内容包括新书介绍、期刊目录等。根据统计，2007年，施普林格共发送出900万封电子邮件，有7％的人在收到邮件后点击了其链接以了解更多的信息。而在这900万封电子邮件中。有200万个电子邮件地址是通过向第三方外购获得的。在这200万人中，有9％的人点击了该邮件。这样的比例与同类出版商相比是非常高的。

期刊平台+集团主页=全方位网站资讯

        除了电子邮件外，网站也是施普林格的主要营销阵地之一。目前，其集团网站的点击率约为200万次／天。该网站共有5种语言选择，并根据各个地区的具体情况设置了8种不同的界面。与其他地区相比，网站来自中国的访问量在各地区排名中乞列第四。今年6月，集团主页的中文界面也已上线。另外，施普林格的在线内容平台(Springerl.ink)也是其营销平台之一。用户在该平台搜索在线期刊、参考书等内容的同时，也可以看到相关学科的期刊或图书产品广告。与以提供内容为主要功能的Springer[，ink平台不同，其集团网站的主要功能是信息发布。在该网站上，用户可以看到施普林格的简介、服务内容、集团动态、合作伙伴等。同时，也可以看到施普林格的全部学科的期刊目录和图书索引。对于有进…步需求的用户来说，他们可以选择自己感兴趣的学科，然后通过该网站直接进入SpringerIink平台获取相关内容。

2.       搜索引擎+10％免费内容：更高点击率

        与谷歌等搜索引擎的合作是施普林格的男一在线营销方式。据瑞特介绍，目前，施普林格的主要用户群——科学研究人员，在网上查找资讯主要有两种方式：…是通过谷歌搜索；二是通过学术类的摘要与索引数据库。而前者占据着较为重要的位置。根据统计，目前点击SpringerI，ink的用户中，有45％的人都是通过谷歌的搜索功能进入该页面的，而在集团网站的点击用户中，这一比例则达到50％。为了使其网站链接在谷歌的搜索结果中靠前，施普林格投入了大量资金。目前，他们主要通过谷歌Scholar和谷歌图书搜索两个项目进行合作。在谷歌图书搜索项目中，用户可以搜索到施普林格出版的3．5万种图书，并可免费获得每本书10-／d的内容。另外，由于亚马逊网站设有自己的搜索引擎，施普林格也与亚马逊进行了合作。这既推广了施普林格的产品，又使亚马逊在销售收入上受益。

图书馆+终端用户=辅助式传统营销

        针对不同的用户，施普林格也会有的放矢地进行传统营销。作为专业出版商，图书馆是施普林格的主要合作伙伴之-。为了更好地在图书馆推广其产品，施普林格集团特别设置了一个图书馆顾问委员会。每年，该委员会会联合当地图书馆在世界各国举办5次会议，与合作图书馆探讨出版趋势、介绍很新产品并了解图书馆的新情况。此外，他们还会向图书馆提供使用数据支持，以说服他们购买施普林格的产品。针对终端用户方面，施普林格的主要营销手段则是在展会上提供免费试用的方式。在每年的相关展会上，用户可现场注册成为施普林格的会员，并享受6-8周的免费试用。数据表明，在免费试用活动期间，施普林格产品的使用量有明显的增加。