11月底，由汉王科技股份有限公司主办的“2009年新华集团——汉王科技电纸书项目高峰论坛”在深圳举行。

　　论坛上，来自全国二十余家省级新华书店的相关负责人聚集在一起，就2009年各自销售汉王电纸书的情况做了交流，并对书店如何更好地做好电纸书的销售进行了探讨。

　　今年11月18日，在中央电视台黄金广告资源招标会的现场，汉王科技股份有限公司董事长刘迎建手举516号标牌，通过激烈竞标一举以4800万元的价格，签下2010年11月和12月《天气预报1+1》、7-8月《新闻联播》后黄金标版的广告项目。此举给此次前来参加高峰论坛的新华书店负责人以极强的信心。

　　其实，自今年11月开始，汉王已在《晚间新闻》、《经济半小时》、《今日关注》、《新闻1+1》、《探索发现》等栏目后投放广告。这些栏目的主要收看对象是收入和学历较高的人群，其中商务人士、公务员和学生居多，而这些人恰好是率先使用电纸书产品的人群。

　　据刘迎建介绍，汉王科技今年的广告投放预计将超过1亿元，除了电视，还在全国各地的都市类媒体、重要路段路牌投放了醒目而密集的广告。

　　

　　电纸书给书店带来了什么？

　　安徽新华发行集团是今年下半年才和汉王签订代理协议的。让安徽新华图书音像连锁有限公司音像业务中心副经理方格意外的是，本来能够给书店带来利润的电纸书销售，在推行过程中遇到的阻力却很大。

　　汉王电纸书是一款阅读器，其中先行装进了上千本的电子图书，其中有古籍，也有时下的畅销读物。因此，从一开始，就有人持怀疑态度：电纸书在书店里销售，不会冲击纸质图书的销售吗？而且，电纸书的销售要求员工主动推销，这无疑是对员工销售理念的一种挑战。

　　遭遇到这种阻力的不只是安徽新华。河北新华、甘肃新华、河南新华等汉王电纸书的代理商都产生了这种质疑。

　　“电纸书对书店纸质图书销售的冲击肯定有，但是并不大。总体来看，还是利大于弊。”河南省新华书店副总经理许绍山的话，说出了大多数参会的新华书店负责人的心声。

　　“如果说有冲击的话，那么首先是观念和思想上的。”甘肃省新华书店总经理助理丁琪娟表示。以前的新华书店也卖数码类的产品，但大多是租赁柜台，然后收租金。但是汉王电纸书的销售方式不同，书店是代理商，销售多少，直接与书店的实际收益紧密相关。因此，书店必须采取积极主动的态度去推销这款产品，而不再像以前那样“坐销”。“我们希望借助销售汉王电纸书这个机会，进一步扭转员工在经营和营销上的观念。”丁琪娟表示。

　　河南省新华书店是7月份才开始试销汉王电纸书的，但许绍山却有很大的信心，“我们把汉王电纸书的销售当成一种体验，借此还能够强化员工的经营理念。”

　　据汉王科技公司统计，到目前为止，全国新华书店系统销售电纸书已经超过1万台。甘肃新华从今年5月份开始进货销售，目前已经销售超过1800台，全年有望销售2000余台。而目前汉王的产品很低的销售价格为1400元，很高的近3000元，折中一下每台2000元。按照某位新华书店负责人的说法，每台的实际利润在30%左右。算一算，甘肃新华今年就可以获得120万元的利润。

 

如何把电纸书卖出去？

　　把新华书店与产品销售捆绑在一起，这应该算是汉王科技在数码产品销售方面采取的创新做法。但是，简单的捆绑并不能实现很终的销售。

　　为了能够让书店的员工更加了解汉王电纸书的产品性能和销售、营销策略，汉王专门成立了一支包含技术人员、市场销售人员在内的培训队伍，定期到合作的新华书店各门店做培训。培训内容包括汉王的产品介绍、销售技巧、营销技巧等。这一点，书店相关负责人都表示非常有利。汉王的培训也给书店留下了深刻的印象。令许绍山颇为感动的是：在河南、河北遭遇大雪天气时，汉王科技培训员在河南新华各门店的培训结束后，在赶回北京的途中遇大雪封路而在高速公路上冻了一晚上。

　　除了这些软件方面的服务，汉王还为书店做了很多硬件方面的工作。

　　与其他渠道销售的产品不同，汉王供给新华书店的产品是定制的，内置内容都是适合书店读者的图书品种。为了避免各地市场的冲货，目前，汉王的产品在全国各地新华书店也采取了统一定价销售的方式。

　　为了进一步确定汉王科技的品牌形象，汉王科技还统一制作了柜台、展架，提供给合作的新华书店，作为营销服务的一部分。仅此一项，汉王的投入就超过150万元。关于消费者很为关注的售后服务问题，汉王也开通了“7×24小时”的售后服务热线。

　　特殊的激励措施，也是汉王为书店专门制定的。包括邀请书店相关人员参加世界范围内的专业书展、定期举办高峰论坛和研讨会、年终销售奖励措施等。

　　而书店作为销售合作的另一方，也“绞尽脑汁”开展了营销工作。河北新华在签订合作协议后第一时间召开了内部的沟通会议，解决基层书店负责人的观念问题。用河北新华数码通讯设备股份有限公司副总经理张雷的话说，“我们不做，别人也会做，我们不能坐等被人家蚕食。”书店采取了专人专柜负责的方式，辅以活动营销等方式，做了很多工作，比如，根据当地读者的需求，在产品中植入了更多本土化的图书品种。

　　从今年6月份开始，甘肃省新华书店就制定了营销方案。连锁公司对门市、专柜经营做了具体的要求，并结合当地特点，细分购买群体。如在酒泉地区，就注重“电纸书伴随‘神七’飞天”；在会宁地区，则围绕当地尊师重教的传统营造销售氛围。

　　

　　电纸书在书店有多大潜力？

　　根据前期的销售情况，与会者都表示，读者个人购买电纸书的份额不大，真正的消费群体应该是团购客户。

　　安徽新华今年7月份开始销售电纸书，截至目前已销售700余台，其中300余台是团购的。因此，方格将销售的中心立即放在了团购客户上。很近，他正在联系当地的一家大型企业。据他保守估计，“如果合作成功，光这家企业每年就能实现数百台甚至近千台的销量” 。他更大的“野心”是“拿下汉王电纸书在安徽的总代理权”。

　　在许绍山看来，新华书店和电纸书是密不可分的，“新华书店是电纸书和阅读器销售的主流渠道。”他认为，电纸书将让数字阅读成为日常生活的一部分。

　　对甘肃新华书店而言，图书销售一直不理想是个大问题。随着出版的数字化，与教育相关的数码产品的兴起，甘肃省新华书店也在密切关注相关产品，希望能够从中找到新的销售增长点。

　　而汉王科技明年还将继续加大力度推广营销。刘迎建表示：“明年的广告投放额将超过1.5亿元。”目前，汉王的电纸书在全国已经占领了超过95%的市场份额，全年的销量有望突破50万台。从这一点上看，汉王和新华书店之间的合作可以算是“强强联合”。今年新华书店的销售增长超过了15%，但这只是起步阶段。据陕西省新华书店负责人表示，明年的销售增长将有望超过30%。

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汉王广告登上央视黄金时段　　

　　本报讯（桐 梓）11月18日，汉王科技股份有限公司董事长刘迎建在中央电视台黄金广告资源招标会的现场，以4800万元的价格签下广告项目。

　　据悉，汉王即将在央视推出的广告片主角由著名影视演员许晴担任，由著名广告人叶茂中策划制作。

　　随着汉王电纸书的使用普及率和市场份额不断扩大，原有的电纸书品牌传播已经远远不能满足市场需求，汉王科技市场部工作人员表示：“央视的黄金广告资源不仅仅将对汉王电纸书的品牌起到推动作用，更重要的是让全国消费者能够和欧美同步了解电纸书产品。” 

　　据悉，汉王已经为电纸书产品制定了详细的央视广告投放战略。

　　对此，业内人士分析称，汉王电纸书产品目前在国内其实没有可以与其媲美的竞争品牌，同类产品均是欧美地区品牌，采取如此规模的投放战略基本可以判断出汉王对未来三年中国电纸书市场占有率的信心和预判。

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