发好新课标产品有门道

    随着新课改地区的逐渐增加，目前已经有１９个省份成为新课改地区，各地对新课标的教学越来越重视，出版商也紧盯新课标产品市场这块大蛋糕，“得新课标者得天下”，可以说新课标产品销售市场竞争越来越激烈，独占鳌头的局面被打破，几个有实力和有前景的出版商瓜分了大部分市场。经过时间的验证，经销商的品牌意识增强，更重视后续产品的上市，考虑长远利益。但在近几年新课标产品销售中，笔者通过与经销商的沟通，发现他们对新课标产品的相关知识，比如模块设置、销售周期和使用周期还比较模糊，如何备货、如何促销都很茫然，同时固守以前非新课标产品销售的操作思路，这样很容易形成库存。因此他们需要了解新课标的基本知识和备货方法。　　
    新课标有其特殊性，无论从产品、供应及备货原则、销售政策、促销方式，均表现出明显的差异化，比如版本和体例安排多样化、学习进度多元化，按客户（市场的大小）、各科目、各版本、分时期的备货量的控制，分时期、分科目和分版本的库存控制和调剂，都需要把工作做细、做准确、做到位。再比如因为销售周期短、可预测性差等原因，要求生产企业的产品上市时间要及时，交货期要短，对学习进度要一对一了解透彻，信息沟通顺畅频繁等。这样就突出了几个重点：早（上市早）、快（交货快）、勤（沟通、库存回传频繁）、细（针对性强的一对一备货、销售指导）、专（专业）。
    新课标零售产品在每个新学期开学前后一周是销售高峰期，零售产品销售的集中期是在这段时间的周六日；期中考试前后一周是部分产品销售高峰期，相关的零售产品销售集中期是在这段时间的周六日；虽然受新品上市时间、下线客户的促销方式及学生购买习惯的影响，但周期前后的浮动不大。
新课标进课堂产品要掌握各科各模块销售高峰期的日出货情况，根据下线客户订单及产品的走势采用频繁备货或一次性备足等方式；针对不同客户的信誉及综合能力，关注订单的来源及组成，同时考虑送货周期、客户能否等待及订单履行的成功率。
    销售后期的调货重点是降低下线客户订单的满足率，限量供应，减少向供应商的报订，并根据各地学习进度及库存情况，及时进行内部调剂，以消化库存为主。
    新课标零售类产品在销售期的备货重点是要掌握各科各模块销售高峰期的日出货情况，提前预估单科、单版本的增长量，提前报订（一般是提前７-１５天，也可根据供应商库存情况及物流情况适当调整），同时督促下线客户提前报订，可根据情况采取一次性备足货或多次备货等方式；采用３／７法则，对各客户各品种进行分析：往年销售总量，目前销售态势，现有库存，促销计划；对下线订单的审核针对不同客户的信誉及综合能力，并非要多少发多少，要积极和下线客户沟通，考虑以下因素：送货周期、送货周期的正常销量、目前的库存数量、销售波动的大小，主科及主版本库存率可保持在３０％-４０％左右，订单增加率可在２０％-３０％左右。
    销售后期的调货重点是降低下线客户订单的满足率，限量供应，减少报订，并根据各地学习进度及库存情况及时进行内部调剂，以消化库存为主，库存率控制在总量的１０％左右。
    此外，必须对产品的生产、供应链的管理、物流、销售等方面有所了解。全球很多集团公司都提出了“标准库存”的概念，比如可口可乐公司的“１．５倍标准库存”。虽然未必适合每种产品，但书业面对库存成本的增加，如何找到“合适的库存”，确定安全存量、补货点、经济批量、很低起订量等，将是下一步应该考虑的。面对供应链中因订单信息的畸变所导致的“牛鞭效应”，如何通过改变提前订购期和预估提前订购量等方式来避免这种情况的发生？这虽然是库存控制的好办法，但难度可想而知。对于生产企业来说，质量是基础，而交货延期也是致命的，一是容易形成库存，二是容易降低供应商的可信任度。速度！速度！还是速度！在新课标产品的销售领域，更为突出和明显。此外，效益一方面来源于销售收益，采购成本和库存控制合适了，库存成本降低了，也是增加效益的重要措施，不容忽视。