业务新手如何上路
一、“查、访、记”,让自己摸着石头过河
1、查:就是通过查企业资料或行业报刊、杂志及网站,让自己对行业内部的情况或动态有更多的了解;
2、访:自己到一些市场去遛一遛、转一转,看看公司产品的行业竞争状况及找准竞争品牌;做到知己知彼;
3、记:下市场前与一些专业人士交流,记下他们的观点和忠告;多问多记,好记性不如烂笔头。
二、掌握好业务流程的四步曲
1、整理:将本公司的产品知识、产品说明书、上市备查材料、销售政策、销售合同、销售样品、名片、电话号码本整理成册,以备急需。
2、请教:向公司销售经理及老业务员请教业务要点及下市场的注意要点。不要固守经验教条主义,要不耻下问,虚心学习。
3、设计:根据自己的习惯和优势,如公司没有标准业务流程,可自行设计业务流程。设计业务流程包括四部分:怎样寻找客户、如何询问客户、如何展示公司的产品资料、站在客户的利益上如何说明客户。
4、演练:找同单位的新手或利用休息时间让朋友扮演客户角色,用自己设计的业务流程来几次模拟训练。
三、业务新手应注意的几个基本销售技巧
1、见客户时,衣着整洁、大方自信、跟客户打招呼时,声音要宏亮。
2、见到客户时,要利用从大到小的“问题漏斗”方式询问客户的需求,不要马上向客户灌输本公司产品情况,因为这样无异于向客户灌输“信息垃圾”。
3、向客户介绍产品和公司销售政策时,一定要先谈要点,然后围绕要点再展开谈,让客户始终感觉到你说得有条理;
4、要善于发掘客户关注的利益点,并根据他所关注的利益点来突现本企业产品所带来的价值;
5、业务成效或签订合同后,要在十分钟内找“借口”离开客户,防止客户签约后出现常见的“吃亏、后悔”情结,避免节外生枝;
很后要说的是,市场是一个大熔炉,业务新手只有义无反顾地投身其中,方能体会到“百炼成钢”的奇妙。