该如何及时发现客户的购买信号
前两天在跟朋友交流的过程中,提到了该怎样判定客户是否已经产生购买意向!其实,这是一个普遍的现象。在我们培训的课堂上经常做一些模拟演练,发现很多学员不会捕捉客户要求购买的信号,以至于白白错过了大好的良机!
前提是客户已经对你的产品产生了浓厚的兴趣!但是,通常客户是不会主动提出购买要求的,甚至有些客户的购买意识只是转瞬间的事情。如果你不能及时发现客户的购买信号,适时地加以促成,很可能就会错过这单生意,除非你的产品是独一无二的!!!
实际上,通过我们对客户行为的观察就会发现诸多有意购买的迹象。
例如:
1、反复就某一问题提问,而且是比较具体的问题。例如:产品的性能,规格,型号,运输,包装等等!(这个时候你要不厌其烦地为他进行介绍,直到他没话说了为止。)。)! !
2、拼命地压低价格,甚至施以威胁的口气。例如:再不降价我就到别人那里去买等等!(这时候你要沉住气,不要乱了方寸,如果对方真的知道有更便宜的价格的话,早就不在这儿跟你磨牙了。)! !
3、对方不说话了,开始陷入沉思。(这是个很明显的购买信号!)
4、对方作出一些显示焦虑的举动。例如:用手敲桌子,来回踱步,不断地拿起茶杯喝水等等!(这表明对方在做激烈的思想斗争!)
5、对方开始很仔细地翻阅你带来的资料,并不住点头。(注意:很初的时候他可是连都不看一眼的。)
6、语气变得缓和,目光变得温柔,不再像刚见到你的时候那样的横眉冷对,并且开始询问有关售后服务的事情。(对方似乎已经准备掏钱了!)
7、对方表示赞赏。类似:好,不错,还行,是那么回事儿等等!
8、对方把他的领导或同事或技术人员请来一起参与探讨。(这说明了对方对你产品的足够重视!)
这只是其中的一小部分,还有很多顾客即将购买的征兆,需要你在跟客户交谈的过程中仔细地进行观察!
很多时候客户的表现并不像上面所提到的那么典型,那么的理想化,这就需要我们根据具体情况进行分析、揣摩,通过客户的一些细微变化而发现端倪!
当然,客户有了类似以上的种种表现,并不代表他马上就可以购买。事实上,我们还要进一步地试探,委婉地提出成交要求,否则,你会吓跑客户!我们会在以后的篇幅中陆续提到!!