绩优营销员谈应对市场竞争：逆风飞扬 成功有道

　随着保险市场主体之间的竞争越来越激烈，营销员要想持续取得好业绩，就必须多下一番工夫。这就要求营销员适应大环境，不断提高专业技能，找到适合自己的发展之路，精益求精、突破进取。

　　如何在竞争中脱颖而出、取得佳绩，是每一个营销员经常思索、探寻的。笔者认识一位从业5年多的营销员，他每年的业绩都很好，一直是所在公司的绩优人员。今年1-5月份，他的期交保费已达40多万元，与去年同期相比，又有不小的进步。笔者约访了他，让他谈谈如何应对市场竞争、如何通过自身技能和专业赢得竞争。

　　营销员：现在保险公司越来越多，从业人员也越来越多，竞争是显而易见的。不瞒你说，我和我的同事们就经常遇到和同业伙伴“撞车”的情况。但是我觉得，竞争是件好事，有了竞争，市场才会更加繁荣。打个比方，没有竞争的保险市场就像一个地摊商人，谈不上什么产品多样化、服务专业化；有了激烈竞争的保险市场，就如同一个大型的综合市场，在这个大市场里，大家的运营越来越规范，产品越来越丰富，服务也越来越人性化，这对于客户和整个保险行业而言，难道不是一件好事吗？各家公司、不断增多的营销员都参与了保险的宣传、市场的开拓、客户的维护，让保险市场更大了。作为保险营销员，展业也就更容易了，因为在这种热火朝天的氛围下，越来越多的企事业单位、个人，更深入、广泛地了解了保险、认可了保险，对保险有了需求、有了购买的意愿。

　　笔者：真看不出，您对竞争的认识如此深刻。如您所言，竞争是好事，但身在竞争之中，也难免不为竞争所“扰”。请问在日常展业中，您是如何应对竞争的？

　　营销员：其实，我还真没怎么过多地去想如何应对竞争。当我感受到这种竞争形势后，我的第一反应就是我得重新定位、重树目标，我得超越此前的我，不管是在技能上还是勤奋度上，要不然我就会被淘汰，这不就是“物竞天择、适者生存”的道理吗？

　　我之所以没有被淘汰，而且每年都在进步，我认为是处理好了四个方面的问题：第一，端正了心态。在竞争面前，我从来没有消极退缩、没有怨天尤人，我认为这是行业发展的必然。第二，加强了学习。以前我都是被动地接受公司的培训，现在我每天都“逼”自己关注财经新闻、行业动态、营销技巧等，不断给自己“充电”。第三，强化了服务。竞争如此激烈，一不小心，客户就有可能成人家的了，如果服务到位了就会巩固和老客户的关系。第四，杜绝了诋毁。我在展业过程中从来不去说同业的坏话，我们同属于一个行业，说人家不好不是相当于打自己耳光吗？不光不诋毁同业，我还经常称赞同业，让客户感觉保险行业是团结进步的、前景无限的，如此一来，客户反而更加认可和信任我。

　　笔者：您取得了优异的业绩，而且今年的业绩比往年更好，一定也是得益于您对竞争的认识和应对竞争的做法了。不过，我还是想知道您究竟是怎么做到的，有什么诀窍吗？

　　营销员：比我优秀、比我成功的行业伙伴太多了，我只是普通的一员而已。如果说有比其他伙伴做得好的，那就是我在日常展业和服务客户的过程中，会刻意做到这么几点：第一，如果知道了又有新公司开业，我会在第一时间主动告诉我的客户。告诉客户后，客户也会感觉这个行业真的不错，保险真是个好东西。第二，改变拜访方式。把以前那种按路线、划区域的拜访变成了按客户类型制定拜访计划了。比如，我会把做生意的客户划分为一类，在一定时间内集中拜访这一类客户，并了解和传递他们之间不同的生意经和好的做法，让客户之间相互借鉴、学习。如此一来，客户就对我更加信任了，谈保险时也就顺理成章了。第三，笨鸟先飞。学习了基本的网络技术，利用网络开拓我的市场、维护我的客户。我经常上网和老客户聊聊天、发发祝福，有好的资讯及时共享一下，有了保全、理赔需求及时解答，有了保险计划书传阅一下，等等。总之，使用了网络，与老客户的关系更“铁”了，交往的新朋友、准客户也越来越多了。第四，特别注意卡折式保单的销售。我给自己定的目标是，只要面见客户，至少要销售一张卡单。作为保险从业者，我深知风险无处不在，卡单保费便宜、保障较高，即使客户暂时没有长险的投保意愿，买张卡单也会多一份保障。而通过卡单的服务，让客户进一步了解了保险，增强了对我的信任，慢慢就有客户投保长险。第五，为客户设计“家庭保单”，尽量让每一个家庭成员都拥有保障。近日，我就刚做了一个“家庭”的保单，一家三口，共做了4张保单，男主人一份健康险、一份定期寿险，女主人一份健康险，他们4岁的儿子一份分红型教育金保险。

　　笔者：感谢您的无私分享，我一定把您的宝贵经验与更多人分享，让他们和您一样在保险业不断成长，走向成功！

　　营销员：谢谢，我做得还不够，我会继续努力的。

　　访谈结束后，笔者的心情一时难以平静。执信有恒，成功有道。身处激烈竞争中，只要保持良好的心态和工作状态，乐观积极、创新进取，即使是逆风飞扬，同样可以飞越迷雾，抵达胜利的彼岸。