反求诸己：务实下沉

 ---2010年总结与2011年工作计划

              惊心动魄的2010年终于过去了，公司发生了一场翻天覆地的变革，减员增效、营销改制、项目压缩、资金链断裂，网络营销等一系列关键词贯穿了一整年。经过一系列血与火的挣扎，在广大龙之脊人的支持、理解、帮助下，处于生死悬崖边缘的龙之脊终于开始回到正常的轨道上，这也是我16年来，公司遇到的很大危机与挑战，也让许多伙伴、同事、朋友不能理解，公司到底发生了什么？为什么会变成这样？未来会怎么样？利用春节寂静的时间，我潜心梳理，反求诸己：问题主要还是在我自己。

             1、好大喜功，总喜欢宏大的叙事诗，把企业经营要求的务实工作作风丢掉了，这是危机的主因。这种思想，一方面导致对公司多年的亏损视而不见，公司的许多资源大量浪费在无效的营销人员与没有竞争力的项目上面，导致公司入不敷出；另一方面，对公司内部的跑冒滴漏也置若罔闻，许多穷庙富和尚的业务与部门没有及时的进行打击，导致胃口越来越大，行为越来越猖獗，坑公司肥个人，始终没有重视这种行为对公司造成的巨大伤害；再者，在转型过程中，不顾客观实际，急于大上新的项目，资源平均分配，没有突出重点，导致好项目得不到支持，不好的项目还在不断的吞噬公司的资金；很后体现在逆潮流行事，在图书馆市场竞争加剧，总量逐步缩小的时候，没有及时缩小图书营销规模，导致市场容量支撑不起这么多的营销人员。

               2、浮在表面，没有深入市场一线，员工一线，新产品一线了解情况，胡乱拍脑袋决策，这也是危机产生的另一个重要原因。不深入市场一线，就对客户的需求不能真正把握住，特别是我们这种与当地政策息息相关的政府采购业务，在营销资源配备方面出现严重的失误，有业务的地方人员不足，没有业务的地方人员过剩，对不同地域的客户个性化要求了解不深入，导致研发产品没有竞争力；不深入员工一线，不了解每个人的认知程度与实际操作的困难，导致工作任务一刀切，许多的新产品不能接受，许多的新理念不能认同，许多新的营销方法不能运用，反而对公司有一种严重的排斥心理；不深入新产品一线，许多新的产品，特别是网络化产品，有自己独特的运行规则，我们却还是按照老套路，老方法来做，导致事倍功半，大家苦不堪言，交了大量的学费。

            痛定思痛，反求诸己，总结过去，展望未来，2011年我们将在4个方面发力：

           1、制定切实可行的工作计划，去掉以前浮夸的工作作风，在月计划，年计划方面一定要量力而行，根据现有的资源制定切实可行的工作计划，并且强化计划的执行检查，提高公司的执行力。真正推进公司实实在在，稳打稳扎的增长。

           2、深入市场一线，产品一线，员工一线，这是公司发展壮大的3个根本，要把主要的时间与精力放到这3个上面来，特别是强化与客户的接触，把客户作为自己的老师，一心一意想着服务客户的事情，去掉以前远离客户，远离产品，远离员工的工作作风。

            3、强化网络营销，在实践中探索一条更加适合于不同产品特点的网络营销的新方法来。建立于客户的直接对接，实现客户的可持续发展。

            4、完善代理体制建设，一方面我们充分利用以前公司老的营销队伍来发展代理。另一方面，充分利用教育系统大量的老师，离退休教育工作者大力发展兼职代理队伍，建立我们产品的代理渠道。

            5、推进公司股份制改造，按照现代公司的治理结构，逐步完善股份制改造，引进风投，为公司3年内上市创造条件。

           往者不可谏，来者由可追，在新的一年里，我们将务实下沉，励精图治，众志成城，在四化道路上重新打造一个龙之脊的崭新未来！