35个项目答记者问

近日，总部营销负责人针对公司35个项目，接受每日晨会栏目记者采访，并且针对大家提出的热点问题答记者问。

           1.公司为什么要研发这么多项目？是不是太多了？

     答：项目越多，给大家提供的机会就越多，与属地客户的合作机会就越大。同时，我们总部的研发是面向全国市场，因为中国的地域差异与经济发展不同步，导致对项目的需求往往不一致，所以需要多个项目多种档次供大家因地制宜的选择重点。

          2.公司为什么不集中精力做一二个项目，我们在全国大卖，这样研发营销都方便？

     答：这个设想很好，但是在实践中是不可能实现的。一方面，社会越发展，资讯越发达，客户的个性化需求越彰显；另一方面，精品超级的畅销项目是在市场的打拼与检验中出来的，也符合市场的二八规律，也就是说，10个项目中，总有2个好项目，8个不好的项目。或者反过来说，没有8个一般项目的竞争与衬托，2个好项目也是很难出来的。我们看美国大片有几个叫座，实际上有许多很好的影片在无声无息的垫底，只是我们没有关注。

          3.35个项目分成了几大类，各有什么特点？

     答：现公司35个项目分为了4大类，分别为：图书类、账号类、资源库类、软件服务类。以依托的载体来分，图书类产品针对中小学、中职、公共馆和农家书屋，提供装备、读本、教师用书等纸质图书，具有品种全、供货及时等特点；账号类产品则是依靠网络面向高中、小学、中职、初中等各个类型客户的专业资源网站，具有时效性、互动性强、内容资源质量高、新颖等特点；资源类产品是依托硬盘、光盘等载体呈现教育资源信息的多媒体教学资源，具有资源量大而全、易于保存等特点；软件服务类产品是满足于学校办公、管理、教务等网络办公软件，具有“界面友好、功能全面、操作简单、安全稳定”等优点。

            4.项目的使用者，决策者有什么不一样？

答：决策人就是在一个单位中对各项采购做出决定、很终拍板的人。不同产品、不同单子，决策人往往不同，比如图书大单子决策人可能是教育局局长、装备站站长，有的学校购买较多的替补图书，校长就是此单的决策人。购买资源网，教育组长也有可能是决策人，所以，要根据实际情况判断哪位是决策人。同时，对大一点的单子还有第一决策人，第二决策人，与经办人的区别，在业务环节中，也还有签单决策人和付款决策人的分化。决策人一般关心的就是所购买的单位与人的安全度和可靠性。此外，决策人通常还非常关心投入产出比。

使用者就是产品实实在在的使用人，使用者需求非常简单，就是产品使用起来尽可能方便，一般他们不关心价格，主要关注售后服务。代表和使用者打交道，很主要的是介绍产品的功能和使用方法，了解产品能给使用人解决什么问题，要用现场演示的方法鼓励使用人多尝试，同时提出意见。使用人往往是决策人的建议者，在签单过程中起推动作用。

            5.项目太多，我们忙不过来怎么办？

      答：公司产品较多，如果全部在同一时间推广，肯定是忙不过来的。所以，在推广过程中，我们一要考虑推广时间因素，二要结合当地客户的核心需求，确定在某一段时间某一地域的重点推广产品。比如在3、4月推广暑假作业较为合适，一年中的3、4、5月是报考指南网的很佳推广时机。另外，结合地域因素，根据客户的需求来确定重点推广产品，比如，所在区域教育系统在搞教师培训活动，那此时就是推广教师用书的好时机。总之，要根据产品及地域特点，灵活选取主推产品，有计划的安排自己的工作。同时，我们要对一部分自己暂时没有精力，没有时间做的项目，可以自己在属地发展兼职或者代理，来帮助自己在属地打开局面。公司按照现在的营销新政策是不管是谁做的，主要是你的地域，所有的业务就归口你，你就可以分享销售带来的收益。

          6.我们销售代表对属地项目有哪些处置权力？

答：   销售代表对属地项目有以下权利：

1.名片可以直接打分公司总经理。

       2.自己招聘自收自支的工作人员。

       3.参与当地的社会活动，扩大影响。

       4.自己决定项目在当地的营销模式。

       5.自主处置项目在当地的销售价格。

       6.自己在当地发展兼职与代理的人事权与管理权。

               7.我是新人，如何确定我的主推项目？

答：对于主推项目的确定我们要根据自己的市场和自身投资能力来确定，首先是要了解好市场，我们35个项目虽然都是为教育服务，但是细分一下差别还是很大的，我们要对自己所负责的区域有所了解，看看客户今年有些什么预算，我们就可以针对性的确定主推项目的方向，如图书、账号类产品、软件资源库等；如果今年明确要图书装备达标，那就可以以图书作为主推产品；如果是该地区学校网络等基础设施完善，并且老师、学校缺乏资源，我们就可以将账号类产品作为主推；当然这个项目方向的确定我们还的根据自身的投资能力来确定，如果自己手头资金不足的话，可以将一些账号类产品作为主推产品，这类产品投资小、见效快，能够快速完成资本的积累，有利于提升代表的信心并为后续大单做好相关的资金和能力的准备。因此主推项目的确定就要根据自身的投资能力和业务能力以及所在区域市场的具体情况来看，自身根据实际情况分析后来确定，确定了主推项目后我们就要坚定不移的去做，相信会很快打开一片新天地的。对不是自己的主推项目就可以大量发展当地兼职与代理来做。

             8.公司对项目营销的评估主要考核什么？

答：我们的评估指标大致有四个：销量、回款、网点成交率、市场占有率。这几个指标中销量是指代表对公司产品的销售程度，从一个侧面体现了代表的推广能力。回款是代表对公司资金的贡献程度，是衡量代表的核心指标之一。网点成交率是指，某一段时间内代表在自己所管辖区域内的网点合作情况。市场占有率则是体现代表在当地的市场占有情况。是代表综合能力的体现，如果一个代表，他回款很多，却是一个单子的贡献，那么市场占有率还是很低。而我们更提倡将本区域的市场占有率提高。寻求更多的合作机会。在这几个指标中我们强调的是回款和市场占有率。其中市场占有率是评估营销模式好坏的唯一标准。

            9.我们的项目分属教育系统，文化系统我们如何平衡？

    答：教育系统和文化系统是两个平行的政府机构，在财政局招标的政府采购项目中，客户对象是一致的，大部分由采购办组织招标，但是基本上教育系统和文化系统做为采购单位主要还是掌握绝大部分定单位的权利，与全部的验收权。2个系统各走各道，没有冲突。但是，教育系统人多，机构大，预算多，对我们来说，机会就有很多，教育局各个科室，学校各个部门都有一些项目的采购权，我们一定要深入分析，对症下药。

      10.不同的项目营销常用哪些方式？

答:项目的营销方式要根据市场环境和产品形态来决定，例如像账号类产品的销售在当地教育局具有一定的话语权，代表就可以通过教育局出面组织会议营销，来进行这类产品的会议营销销售，如果学校在购买这类产品时具有一定的话语权，那么代表在推广时就可以选取单个突破的体验式营销。像学生读本这样的单项图书，可以抓住国家政策，以样书展示的营销方式来推销。一句话，营销方式的选取要从市场环境，客户关系、产品形态三方面结合，根据实际情况区别对待。具体方法详见龙市[0909]22关于学习单项产品推广方案的指导意见.

11、如何计算每个项目的市场总量？

    答： 项目市场总量的计算与区域市场的政策、经济、教育重视程度有着不可分割的关系，例如，装备图书的在某地区的市场总量，我们就要找出装备购买的相关政策，分析预算，然后根据这些得出市场总量的数字，再比如像高考资源网这样的账号类产品，就要代表根据当地学校对教育的重视程度和学校的资金状况和这类网站在当地的潜在销售情况，综合以上之后才能得出正确的市场总量，不能使用学校总数来计算，例如某个地区的1个小学，学生人数不到100人，这样的学校是很难购买我们的小学账号类产品的，在计算市场总量时就不能把这样的学校计算在内。总之计算每个项目的市场总量，不能脱离区域市场的政策、财政预算、经济、市场需求。市场总量与市场需求完全不同，是实实在在的每个项目的预算，不是理论上的需求。我们做的是政府采购，政府采购的核心是预算制度，没有预算就没有采购，因此，提前摸清楚项目每年的预算非常重要。我们要根据项目的预算来明确我们营销工作的重点。

            12.我们哪些项目属于政府采购？哪些属于个人采购？

答：我们从政府采购的形态看，凡是用财政资金采购资金支付的采购项目都属于政府采购项目。我们35个项目主要渠道都是政府下的财政支付，都可以做为政府采购项目。我们的报考指南网、云比特动漫资源库、小学资源网一些分拆项目可以直接通过学校老师、班主任卖给学生，这种直插终端的学生采购行为属于个人采购。

            13.不同项目采取直销，合作，代理，兼职4种模式的依据在哪里？

答：依据公司龙市[1003]21号文件关于探索区域营销新模式的指导意见，现在我们营销落地了，我们有35个产品和7个层面的客户集群，很多老师、局长、校长、自己和亲戚朋、在当地拥有丰富的人脉资源关系。我们现在产品多了，自己靠一个人的力量把每个项目做精做透，是非常难的。客户其实就是我们现有的可以整合的资源，他们可以参与我们的项目合作，成为我们的合作伙伴。有些有思路有想法的客户完全可以成为我们产品的代理，以找到合作共赢的目的。我们开始与客户交往，客户采购我们的产品，是供应商关系；但是，如果有些项目客户自己希望在当地代理，就是合作关系；如果介绍几个朋友给我们采购一些项目，我们产生了利润就请请他的客，则是朋友关系；在长期的合作后，经受住时间、诱惑、打击的考验后，就成为生死之交的兄弟关系。也就是说，我们必须转变观念采取多种方式，整合各种资源，真正以总代理的心态把我们的市场做精做透，把我们的项目做大做强。直销，合作，代理，兼职也将成为我们以后一种常态的营销手段。

            14.样品、体验、培训、讲座、广告、软文、宣传单、网络等多种模式我们要如何运用？

答：在工作中我们根据实际情况灵活运用这些宣传方式，如我们可以在拜访客户的时候可以给他们送样品；将体验卡、体验账户送给一线老师，开展体验营销；对于客户的决策者，我们可以通过培训、讲座等方式来进行理念宣传，进行培训营销；由于我们现在是驻地营销，我们可以通过到学校门口散发传单的形式进行宣传，如我们的艺考网、报考无忧网这样的产品就非常合适；我们还可以到一些地方性的专业刊物上发布软文等广告，如湖南教育、湖北电教等杂志，这些刊物是当地学校领导必定的，发表以此一般也不贵，能够有效的将信息传递给他们；作为网络产品，我们很好的宣传方式应该的通过网络来开展，如我们和教育主管机构的网站做链接、学校的网站做链接，在网络上进行软文的发布、各类百科上建立自己的产品专项介绍、视频介绍、博客介绍等……总之，我们根据不同的环境用不同的方法来推广，要灵活运用。

                  15.不同项目面对不同的竞争对手，我们要如何办？

  答：公司每项产品都有不同的竞争对手，我们首先从自己的心态上面认识到位，不同的产品理解为是不同的公司与其他公司的竞争。其次我们不同项目的组合，与单一产品的竞争更有优势，与客户提出组合推广的概念。第三，给客户将服务效率，把握客户怕麻烦思想，对售后问题我们可以一次性解决。第四，在区域的市场占有率的概念，有项目赚钱，有项目不赚钱，竞争到底，我们抢到了就算不赚钱，但我们还有其他项目赚钱，而项目单一竞争对手，失掉一块市场或许就难生存。

              16.如何保证这么多项目不打乱战？

答：我们项目虽然多，但是我们的项目是很有特点的，如我们35个项目可以分为针对高中、中职、小学、初中、教育局、公共馆等不同几条线，我们在见不同客户的时候就可以将不同的产品介绍给客户，如见高中的客户我们可以推荐高考资源网、高中视频网、无忧实验网以及教师用书等产品，这样就条理清晰，客户知道我们能够提供什么产品了，在见客户之前好好的了解好产品，不打无准备的仗，这样自然不会乱了；其次我们推广产品要先易后难，如做账号类产品投资小、见效快，我们就可以先给客户介绍账号类产品，通过账号类产品打开客户的门，再跟进将其他的产品销售出去，这样也能够让我们有条不紊，自然不会乱，因此我们虽然产品多，但是只要自己规划好，就能保证有条不紊，逐步的开展好业务工作，并取得很好的成绩。

                 17.公司对以后项目会有什么规划？哪些增加，哪些减少？

答：公司项目开发以客户和市场需求为导向，已有的35个项目就是在这个基础上产生的，今年不会再增加项目，未来，根据市场的发展和变化，我们的项目会不断丰富，不断体系化。但每个项目都要经受市场的洗礼，优胜劣汰、适者生存。

                 18.我这里有客户需要定制的项目，应该怎么办？

答：第一步， 确认公司有哪些项目可以提供定制研发服务的。目前主要有以下产品： 1. 学校门户网站建设。2. 云比特办公系统3. 云比特教务系统4. 数字图书馆 5. 小学动漫课程资源库6. 初中动漫教学资源库7. 高中教育资源库8. 中职学科资源库9. 公共管文史资源库10. 中小学生读本部。

第二步，到产品知识库里面了解各项目定制的内容有哪些？定价如何？需要多少时间做完？如果没有则要求项目主管提供比如学校门户网站建设，网站按需定制，建站方案自行选择：学校可任选正式版、专业版、高级版之一功能建站，也可自选功能组合建站，亦可要求个性化定制开发。例如，学校要校友录，校园博客等功能，也是可以开发的。

第三步，代表需要做什么？了解客户的真实具体的需求。及时反馈给项目经理。尤其是客户提出的一些项目部门没有明确标出的新要求。

第四步， 项目主管及时反馈针对代表提出的要求，项目主管需要及时相反设法满足。实在满足不了，应该及时说清楚不能做的原因。

                      19、项目的市场占有率如何核算？

答：项目市场占有率核算，现行的做法是，第一步，统计出来代表所负责区域所有网点在一段时间的需求量。第二步，核算该项目在一段时间的销量及回款。第三步，市场占有率=该项目在此段时间的回款／该区域所有网点在此项目的总需求量。对于图书项目，可以通过当地的政府工作报告、教育文件等途径得到该地区的在此项目的投入量作为市场占有率的分母，对于数字产品项目，因为其单价稍低，学校采购的随机性大，所以，可假设每校很低价购买一个作为分母来进行核算。

     20、属地项目我如何定价？

答：按照营销5原则的范围定价原则，实际上，我们的定价权已经由我们的研发总监转移到了我们一线的项目营销操盘手。你可以根据当地的实际情况，灵活机动的制定有竞争力的个性化价格。