突围之路

 ----在营销高管周例会上的讲话



 

在疾风中行进的龙之脊伙伴们：

    你们好，大家一线工作辛苦了！

    公司网络化，数字化的转型过程中，我们配套的体制与机制也进行了一系列大刀阔斧的改革，现在，改革的时间也过去一个多月了，改革的阵痛逐步弱化，改革的成果已经初步显现，胜利曙光就在眼前，这也与大家顾全大局，群策群力分不开的。但是，因为我们15年来形成的传统惯性，使一部分人还是在观念、理念，行为方面与改革不相适应，我们还有些老同志依旧面对新的改革显得困难重重，看不到突围之路，导致士气低落，动力不足，无所事事，找不到工作的方向，有些得过且过，破罐破摔的思想，有的总是希望回到以前，有的甚至埋怨公司不该改革，总还在幻想以前的美好时光，却不知世易时移，一切都得重新再来！我们必须要进行第二次创业，必须要以筚路蓝缕的心态进行艰苦卓绝的创业。同时，我们一些管理者也看不到前进的方向，不能正确指引大家前行的道路，不知道我们发生困难的根本原因，不知道如何带领团队实现突围，有些人还以为其它公司其它领域好，却不知条条蛇咬人，到外面受骗到处受骗上当亏本，甚至还有些人急功近利，想一些旁门左道，反而陷入万劫不复的禁地。这些都是对当前公司于外部形势没有一个正确的判断与分析，现针对这些问题，给大家解答如下：

    一、回首过去，我们的经验是什么？

    1、发展壮大需要不断改革；

改革是一个持续不断的过程，只有不断适时改革，公司的体制、营销模式、产品才能更加适合市场需求，公司才能不断发展壮大。公司近期的一系列减少服务内耗，提高营销效率的改革已逐步取得了一定的成效，项目逐渐成熟，签单率不断提高。这都说明了改革促进了公司的发展壮大。龙之脊的发展史，就是一部改革史，我们是国家改革开放的产物，我们的发展也离不开改革。 

2、跟上客户与时俱进的需求变化；

企业生存的根本是创造符合客户需求的产品，也就是说要实现客户需求，满足客户需求，对客户需求的变化迅速做出相应的反映。只有紧密围绕客户的需求，加快自我调整，跟上客户与时俱进的需求变化，我们才能更加适应客户，适应市场。当前，网络化，数字化逐步变成了客户的主流需求。

    3、产品的先进性、吻合性、竞争性是夺取市场的关键；

先进性保障项目才有高利润，吻合性保障与我们的客户一致才好推，竞争性保障代表不跑单。

    4、培养队伍是迅速放大的关键；

营销队伍一直是公司资源优势，我们也在逐步朝着2个身份，5个层次，5万人员的一支高效队伍逐步发展，作为两身份之一的兼职，兼职队伍的壮大为我们的发展壮大提供了一条新的途径。

    5、与客户双赢是可持续发展的基础；

企业与客户需要双赢。损害客户的利益，也是在损害自己的利益。企业的获利应建立于为客户创造价值的基础之上，而不能损害客户的合法权益。

    6、好项目是试出来的；

一个项目能够满足客户的需求，能否得到客户的青睐，并不是靠嘴说出来的，而是要不断地尝试，不断地邀请客户试用体验，不断地听取客户试用意见反馈，只有这样，才能让我们获得更精准的信息，才能使项目逐步成熟。

    7、好客户是用心交出来的；

对客户用心就是要进行感情投资，很终客户会带给我们想要的利益。与客户建立亲密的朋友关系，根据对方的性格特点来找到与之相契合的切入点。不同的客户要采用不同的交往方法，要“因人制宜”、“量体裁衣”，对客户用心了，你就会发现自己成功的几率也相应增加了。

    8、好伙伴是考验出来的。

俗话说，患难见真情，能够经得住风雨的洗刷，才是很好的伙伴，疾风知劲草，日久见人心就是这个道路，只有经过生死考验，才能赢得真正托付生死的伙伴、朋友。

    二、分析形势，我们的优势是什么？

    1、公司的优势：

    1.1、一支队伍；

我们培养了一支队伍，我们不但有战无不胜、攻无不克的1000人的营销铁军，有35个项目500人的高素质研发团队，还有100多恪尽职守，任劳任怨的公共服务人员。现在我们也成为全国民营企业中人数很多，范围很广，培养时间很长的一支坚强队伍，特别是研发与营销2头大的哑铃型结构，为我们响应客户需求，横扫竞争对手，快速壮大创造了坚实条件。

    1.2、一个集群；

我们占领了一个数字化教育资源的制高点，就是我们在教育数字化资源方面已经是当之无愧数字化领先者；表现形式涵盖音频，视频，文本，资源库，软件；以网站数据库为依托，现在也成为学校网络化资源的很大供应商；形成全国很大的数字产品项目集群；为未来教育提供很新很全的数字资源。在数字出版这一个高科技的制高点上面，我们已经捷足先登。

     1.3、一个平台；

我们采用了全国行业很先进的网络化工作平台。集成了5大功能的网络化工作平台，是全国文化行业中网络化形态很先进，应用很彻底，硬件配备很齐全的公司。这不但极大的提供了我们的工作效率，而且为跨地域，跨介质发展创造了基础性的条件。为我们的进一步大发展打下了基础。也是我们的3大核心竞争力之一。我们龙之脊人自主开发，持续改进，勇于实践，不断探索，不断完善的结果。

    1.4、一个品牌；

在过去中，我们龙之脊人着眼于永续经验，百年企业，强化了企业的风险评估，把自己的品牌当作生命。有意识的主动过滤了一些高风险的业务，也逐步放弃了一些低端市场的恶性图书竞争，把承担社会责任当做公司与生俱来的生命基因。积极往中高档，高科技，高价值方面进军。也推动了教育资源建设领域的科学发展，同时，大批物美价廉高端研发项目的推广，为教育信息化做出了我们应有的贡献。也在无形中进一步强化了龙之脊15年的教育产品供应商品牌。进一步提高了客户对我们龙之脊的美誉度。

    1.5、一个阵地。

龙之脊的发展，得益于图书馆事业的发展，我们一直以图书馆为中心，逐步衍生到数字图书馆，现在，尽管我们的项目多样化，网点渠道多样化，但是，千变万变，我们的主业始终是围绕着图书馆的需求来服务。只是在新的形势下，图书馆已经从传统的图书，报纸，期刊老3件增加了新3件，网络文本，音频，视频等数字化内容，管理也逐步向网络化、数字化、移动化演进。我们实际上在成长的过程中，始终没有离开自己的客户，一切以客户的需求为中心，不断满足客户的多样化，个性化，现代化需求。也牢牢锁定在教育资源领域，构建了我们自己的一块根据地。

    2、我们个人的优势：

    2.1、多年营销实战经验；

异地营销、长期一线业务操作的环境，使我们积累了多年的营销实战经验，没有我们攻不下来的客户，没有我们做下来的单子。多年的营销实战经验为我们提供了强大的保障。

    2.2、年轻的本钱；

公司80%多的员工属于80，90后，年轻的我们拥有强健的体魄，充沛的精力，昂扬的斗志，青春的活力……年轻就是我们的资本，拥有年轻就拥有了一切。年轻的我们，可以抛掉一切杂念，实实在在的做事业。趁着我们风华正茂，踏上奋斗的大道，去争取属于我们自己的一片天地。

    2.3、泛在学习能力；

泛在学习，就是在信息时代，在网络化环境下，在任何时间，任何地点，任何人，找到任何想要知识的一种学习环境，而对我们个人来讲，就是利用这种环境，培养自己一种无时无刻，无处不在的学习能力。这能够极大的提高自己的能力水平，许多的知识就可以现学现用，许多的问题就能迅速群策群力解决。而我们公司先进的学习平台和与海量的学习资源，逐步培养了我们每个人泛在学习的能力，使泛在学习已成为我们的一种工作形态，一种生活方式，也是知识时代你个人的一种核心竞争力。

    2.4、远大的理想；

传播精髓文化，倡导时代新风，在传播精髓文化，为中华文化的崛起而奋斗的理想支撑下，我们龙之脊的每一个人，因为理想而存在，因为理想而跳动，因为理想而伟大。所以，我们不远万里，四海为家，四处拼搏，我们为祖国，为民族，为公司，为家庭，为自己的理想而不懈奋斗，尽管路漫漫其修远兮，但是吾将上下而求索。并且我们乐此不彼。因为，理想始终与我们如影相随，理想始终给我们提供源源不断的奋斗动力。

2.5、滔天的工作激情。

龙之脊人始终以滔天的工作激情面对工作中的挑战，面对新的事物，面对新的理念，面对新的领域。无数次，我们都在别人的目瞪口呆中，创造一个一个的奇迹，无数次，我们都是置之死地而后生，把不可能变成了可能，无数次，我们是百炼钢化成绕指柔，在一次次的凤凰涅槃中我们脱颖而出。这就是我们龙之脊与生俱来的精神力量，千锤百炼的生命基因。

    三、展望未来，我们的机遇是什么？

    1、教育信息化是国家战略：

    1.1、领导重视；

自进入21世纪之后，国家开始高度重视教育信息化的工作，同时制订了十年教育发展纲要规划，要求在国家及教育部门的统一规划和组织下，教育系统的各个领域全面深入地应用现代信息技术，在中小学普及信息技术教育；普及网络及应用，使学生学会充分利用网上资源；大力发展现代远程教育。全面实施“校校通”工程，特别要重点扶持和发展农村中小学信息化基础设施建设和人才培养，加速实现教育现代化。各级领导高度重视，开始把教育信息化作为自己造福人民，提高效率的一项政绩工程来抓。

    1.2、资金保障；

据统计，教育行业信息化的市场空间2007年达到300亿元，2009年超过400亿元。如今，教育信息化的市场空间已超500亿元。随着教育改革纲要的推出，市场空间将会进一步增大。

    2、教育优质资源共享给我们带来的商机：

    2.1、面向教师的优质教学网络资源产品；

现公司针对小学、初中、高中、中职等研发了以文本、音频、视频、实验等不同形式展示，以网络为依托的面向教师的优质教学网络资源产品。而此类产品正好符合教育信息化中基础教育信息资源方面的需求，积极为教师教学信息化提供帮助。在营销人员实际推广中，这些教学网络资源产品也得到了学校领导、老师的肯定与赞誉。以每个学校花3000元买一个高考资源网为例，那全国16000所高中，就是4800万，可见我们的市场有多大，再加上视频网、有声资源网，我们的潜力巨大。而且随着国家对教育信息化投入加大，我们的产品会越来越有市场，有竞争力。

2.2、面向学生学习的教育网络资源产品。

现公司面向学生学习的产品主要为以点卡形式销售的报考无忧、在线作业、艺考无忧。我们以报考无忧网为例，考生在考完之后，填报志愿是一件重要程度不亚于参加考试的事情。能否准确的把握填报信息和动向，对一个考生来说至关重要。而我们的高三学生又恰恰缺少这方面的知识，报考无忧网解决了他们的难题。全国今年报名参加高考的学生人数近1000万，按高折扣的两折，每人20元一张报考卡的价格来算，也有2亿的市场。而其他两类产品在线作业、艺考无忧网也越来越得到教育界相关领导的重视。所以我们发展的空间很大。

    3、教育公共服务管理平台建设的机遇；

    随着教育信息化的推进，各级政府逐步出台基础教育信息化综合管理平台工程建设规划与试点工作，以此带动各市各级教育行政主管部门及学校提高综合管理效率，促进基础教育的均衡发展，加快教育现代化建设步伐。

在教育公共服务管理平台领域，我们有云比特学校门户网站、云比特教务系统和办公系统，而且在2010年5月4日，云比特顺利通过双软认证，一方面是对公司在软件开发方面工作的充分肯定，鼓励公司继续加快软件开发的脚步；另一方面也是对今后工作的巨大推动，公司可以利用税收优惠加大研发的投入以取得更大的发展，还可以加大公司的知名度，更好的开展业务，积极参与教育信息化招投标等。

4、当前教育信息化竞争对手分析；

目前在教育信息化比较有实力的公司有方正、万朋、大唐软件技术、北控、紫光软件等公司，在技术实力、资金规模、行业经验等方面都具有较强优势，并积极参与北京市各级政府的教育信息化投标中。

我公司虽然起步较晚，但一直专注于教育信息化整体解决方案的研究和开发，为教育行业提供数字图书馆整体解决方案、数字校园整体解决方案、教育局城域网整体解决方案。今后我公司也会积极参与教育信息化建设方面的投标，并积极研究各个竞争对手，突出我公司的优势。

5、教育信息化市场总量分析。

教育行业信息化市场是一个巨大的、有潜力的市场，我们以北京市朝阳区为例，在2009.1-2010.3期间政府招标网上公示的政府资金投入就达0.5亿，这还不包括邀标采购，学校自主采购，北京市教育局帮助采购等，估计朝阳区教育信息化投入至少一个亿。可以说，北京市朝阳区的现在，就是全国其它区县的未来。

在公共服务平台方面，截至目前，我国只有6%的中小学、35%的中等职业学校建设了校园网，绝大部分中小学、中职学校网络建设还没有完成。中小学校园网的建设潜力巨大

    四、正视自己，我们的短板是什么？

1、本身信息化专业知识的短板；

    我们的许多营销管理层，都是属于数字移民一代，对网络化、数字化还不是很熟悉，有许多的应用还是被动的接受，许多的新理念，新的软件还不会用，不习惯学习，如常用的邮件、QQ、搜索、病毒式营销我们还一知半解，不能活学活用，融会贯通，这是我们这个迅速发展的网络化时代给我们每个人专业知识带来的短板，我们必须要迎难而上的地方。

 2、新产品的营销方法创新欠缺；

    营销促销要持续不断，因为竞争对手在变，时代在变，客户的需求在变，我们如果还是一味的守残抱缺，那么，我们就一定会被边缘化，一定会被淘汰出局，特别是是现在我们新增加的账户产品要面向学校老师送体验，找学校收钱，点卡产品给班主任铺货，向学生收钱，资源库产品带产品演示，找教务处收钱，软件做解决方案，由学校或者教育局找政府要钱。这些创新的方法，创新的模式，都完全颠覆了我们以前的工作行为习惯，完全是一种不同的新模式，如果，我们不对症下药，还是按照老套路，那肯定会碰得头破血流，肯定会没有一点效果，这实际是你的营销方法创新欠缺，不是产品不好，也不是客户没有需求，没有市场，而主要是我们自己的原因。

  3、传统惯性对微支付产品的阻碍。

     面向学生的点卡项目，是与我们传统面向单位采购完全不同的项目，特点是量小点多，也是我们网络化产品专用名词，微支付项目，也就是面向学生收钱，单个项目不多，就是几十元，甚至几元，但是，面向全国的人口基数大，可以通过老师收费，也可以通过网银直接支付，汇整起来，市场总量就非常的巨大了，事实上，是微支付，大市场，也就是我们现在面向班主任铺货的报考点卡，面向学校艺术老师的艺考卡，都是面向学生销售的项目，是与我们以前面向单位完全不同的一种创新销售模式，我们传统的惯性营销思维往往还制约了学生产品的销售。所以，需要我们彻底创新，自己战胜自己，打破自己的惯性，才能取得成功。

  五、着眼今天，我们的行动是什么？             

    1、每月完成1万数字产品销售。我们在多次的业务指导中，已经讲过，我们突围的路径就是教育信息化项目推广，更具体的说，就是每个月你把公司的教育信息化项目做1万元，就别说突围了，还会过得有滋有味。每月回款一万，不但能够保证你能够完成公司的任务，也至少能够保证你收入3000元以上。对于在属地的开支来说，你就能有结余。

 2、每月1万是否能够完成？

     对于我们的数字产品，包含账号、点卡、资源库、软件产品来说，我们要求每月一万的任务，看起来好像很难，但是，实际上，我们有的同志做账号，一月4单，远远超额完成了任务，我们的点卡，有的同事一个学校595张，一下子就完成，我们的资源库那就更加简单，样品已演示，订单拿下，一个单就差不多完成任务，我们的软件系统，做好策划书，一个项目下来，你1年的任务就能够完成，从我们公司的成绩看，这些任务完成是轻而易举的事情，特别是许多新人还带头完成了，这也成另一个角度，说明我们有些同志的方法不对头，还有许多等靠要的思想，对数字产品又不学习，不推广，要完成任务自然是感觉比登天还难。这也正是我们要改变思想的地方。

  3、卖什么完成1万？

     公司为了适应全国不同区域市场的需求，有意识的开发了多种类别，多种档次的产品供大家来学习推广。这给大家提供了许多的销售机会，每个学校的市场总量也远远不止1万元，如账号类产品平均每个5000元，我们卖2个就是1万元，点卡类项目10个班，就有500学生，每人20元就有1万，软件一个项目就是几万元，资源库也是每个不少于5000元，2个产品就能完成任务。因此，我们动起来，真正跑起来，几个项目就迅速完成1万。这也是公司产品对大家的巨大支持。我们很大的福利。