零库存、零退货 “小布老虎”图书缘何销得快？

如果一个图书品牌能做到零库存、零退货、100%的再版，并且单品种当年能发行四五万册，又是原创作品，这样的品牌该是怎样一个品牌？它旗下的图书又该是怎样的图书呢？近日，记者从春风文艺出版社获悉，该社“小布老虎”品牌丛书经过六年的运作实现了当初的这种期望：六年来，小布老虎系列丛书出版了66种图书，销售图书225.8万册，销售码洋1849.14万元。平均每种书卖28.01万元，每本书卖8.18万元。单品种首印数已由过去的保守数字1万册发展到可放心地以四、五万册数起印。以很为火爆的2003年为例，小布老虎图书销售就达112万册，销售码洋900万元(包括再版)。

众所周知，国内原创儿童文学图书市场整体上是不景气的。这也是为何许多出版社看重引进版图书的原因。可是近期有种种迹象显示，不少出版社开始调转船头，纷纷看好原创儿童文学市场，如何能达到一个比较理想的状态，这是众多少儿社关注小布老虎的原因。准确地说，春风社不是少儿社，它的专长也不在这。可小布老虎丛书却在儿童文学原创领域真正做到了零库存、零退货、100%的再版……这是值得关注的。这也是业界对春风社“小布老虎”运作成功的兴趣所在。

“小布老虎”曾经是个“小嫩芽儿”

六年前，春风社决定涉足儿童文学出版这一块时，随着第一张小布老虎丛书书友卡的寄回，一个以小布老虎品牌图书的读书乐园也随之诞生，这就是“小布老虎丛书书友俱乐部”。成立俱乐部在当时还不是很普遍的。

当时的状况用现任社长韩忠良的话说是，“势头还是不错的，不少名家的书起印都是10万册。”可是到2000年的时候，小布老虎上升的势头开始减弱。一方面与当时整个作家的创作状态有关，一方面小布老虎想精益求精已经很难。销售上从1万册上升到5万册比较容易，但是从5万册再往上升则开始困难。加之，“春风社是文艺社，不属专业出版社，好些活动被拒之门外。”此时的小布老虎丛书，只能在“一边保守地起印1万册，一边又好几万册图书压库。即使著名儿童文学作家的作品也是如此”的矛盾中挣扎。联结孩子们的纽带——小布老虎丛书出版的不理想，让现任小布老虎工作室主任单瑛琪至今记忆犹新：“我一开始没觉得不容易，尽管那时我还没米下锅，后来有了米，再后来选米下锅，可是我越来越觉得不容易。”是的，当时的小布老虎犹如嫩芽随时有夭折的可能，虽然它只好经常“跟在‘大人’(书)身后活动，因而失去了很多和‘孩子’们的聚会机会，但是它还是坚强地活下来了。”

六年过去了，小布老虎长大了，而且还强壮了许多，这让那些为之努力的人欣慰不少。据专门数据库显示：小布老虎丛书书友俱乐部有会员近3万人。小布老虎品牌图书平均每种印数达3.42万册。其中销得很好的《调皮的日子》有14万册、《我的妈妈是精灵》有10万册、《装在口袋里的爸爸》有7.6万册、《我的同桌是妖精》有7.6万册。

图书充满快乐幽默和情感幻想

记者手中的一张小布老虎俱乐部会员卡是这样写的：如果你的会员号是幸运号，你将获赠有签名的图书一本；到本俱乐部邮购小布老虎丛书八折优惠，一律免邮寄费；小布虎姐姐帮助你解决读书生活中遇到的问题；优先参加小布虎丛书书友俱乐部举办的读书、座谈、演讲等活动……仅春节到现在，他们就已经收到 2000多封来信。

做书的人都知道，现在好书并不少，不少读者俱乐部是靠低折扣吸引读者的。可是孩子们却对小布老虎俱乐部的这种“点滴”优惠感兴趣。这是为什么呢？单瑛琪认为，首先与小布老虎的选题宗旨有关。她说：“‘小布老虎’一问世，就有着自己鲜明的特点，两代编辑人都遵守着‘贴近生活的快乐幽默和情感幻想 ’这样的选题宗旨，从不改变。因此，无论经历了几年，“小布老虎”都不会变得孩子们不认识，包括它的装帧。”其次作者队伍相对稳定，这对规避一些市场风险有好处。像孙幼军、秦文君、陈丹燕、葛竟、杨鹏、薛涛、彭懿、汤素兰、北董等都是专门从事少儿文学创作的国内知名作家，在少儿读者中有着广泛的影响。事实证明，已经得到了市场检验的作者和作品，很容易形成比较准确的市场预测。再次是小布老虎读者定位很明确，就是小学四年级到初中一年，是谁在给这些孩子写东西，她很清楚。后来他们又创立了一个“小布头丛书”，收入像《小猪唏哩呼噜》这样的长篇童话，作为“小布老虎”的弟弟，它的读者对象降了一二个年级，但同样要传达小布老虎单纯、美丽、快乐、幻想和善良的主题。

卖书要有好书也要有会卖得理念

据悉，小布老虎从书目前实现了每月有一两种书再版的目标。“如果库存剩2000册，就得再版，否则供货就跟不上。”能达到此“效果”，韩忠良说，一定要有好书，也要有会卖得理念。据介绍，小布老虎丛书当初化解库存采用的对策是用新书带动库存书销售的办法，这个办法着实使春风社的童书走得很快。近年来，春风社版的《省委书记》、《幻城》、《梦里花落知多少》等图书的热销，给少儿书的销售带来了生机，有些少儿书走得甚至比成人书走得还快。春风社也曾经疑问，自己的少儿书渠道是畅通的，却为何上不了畅销书排行榜呢？经过调研，他们发现，春风版少儿图书大多走的是民营渠道，不好监控统计。此外，他们是一批批地控制着推出，而不是一次性发行多少万册，是一个量的逐步积累过程。像《省委书记》、《幻城》、《梦里花落知多少》一次性就发行10万册以上，销得好的话，也就上了排行榜。韩忠良透露，春风社能把作家牢牢地吸引在小布老虎品牌的周围，一个很重要的原因是与销售数有关。

针对小布老虎俱乐部在销售上的作用，韩忠良坦诚地说，这一块儿利润不大，但是很稳定，是扩大小布老虎品牌影响的基地。孩子们很重视会员这个荣誉，我们寒暑假发会刊、评星级会员、搞夏令营活动、注重日常信件的处理……把近3万个孩子紧紧地团结在“小布老虎”的周围。尤其重视通过书信这种方式联络会员，让孩子们感到了小布虎姐姐对他(她)的重视。一些与俱乐部十分紧密的孩子甚至把家中的困难都告诉“小布虎姐姐”，寻求救助。

“小布老虎”将独立行动

日前，春风社在琢磨的事儿是，怎么才能解决小布老虎品牌书销售上区域不平衡的问题。为此，一个名为“小布老虎读书月”的活动正在紧锣密鼓地准备中。据春风社透露，3月份是准备阶段，4月份进入提速阶段，5月份将与各地区学校、书店联手开幕。为搞好这个活动，他们制定了详细而周密的计划。在“好书伴我成长”的主题下，提出“读小布老虎丛书，带我愉悦飞翔！读小布头丛书，伴我快乐成长！”的口号，他们乐观地认为，会得到孩子及其家长的响应。届时，孩子们喜欢的作家将走进学校，走进课堂，针对孩子们关注的话题诸如“作文怎么写”等与孩子们对话。在长达十二项注意事项里，记者看到这项活动力求社会效益和经济效益双丰收。

毋庸置疑，春风社的这个大规模的、循序渐进的、的活动是针对之后即将来到的“六·一”和暑假设计的。据介绍，此前春风社在成人文学书的销售上就尝试过此种办法，据说学校、书店、出版社、读者、作者都喜欢，效果还不错，为此他们决定把此活动延伸到少儿读者身上。

在国内儿童文学原创图书市场整体不景气的今天，小布老虎丛书的运作成功也引起同行的关注。安徽少儿出版社副总编辑韩进在谈到“小布老虎”的时候，认为是个“奇迹”。他说从少儿社的角度看有这样几个方面是很难做到的：首先小布老虎丛书数量大、品种全，形成了一定的规模。其次春风社不是少儿社，但它却能把国内老、中、青三代有实力的儿童文学作家紧紧地团结在旗下，这是不少少儿社都很难做到的。再次小布老虎丛书实现了出版人追求的理想：即在付版税不高的情况下，起印数能够达到2万、3万、4万册。要知道，文学书能卖1万册就算畅销书了(一般很难再版)，而他们能做到零退货、零库存、100%的再版确实是个奇迹。对此韩进分析：这有可能与春风社的机制灵活有关。比如策划人或者责编有很大的自主权。再就是编辑本身具有对市场的灵敏性，他(她)具有了解少儿读者的需求，并善于引导的素质。韩进认为，“小布老虎”品牌书运作的成功，是值得少儿社好好研究的。（章红雨）