《长尾理论》真的适合你吗？

过去的一年中，互联网领域内很热门的商业理论恐怕非长尾理论（Long Tail）莫数了，很多人趋之若骛的去购买那本书籍，然后奉若经典似的摆在书架中很醒目的位置。去年拜访同行公司的时候，经常发现这本书的身影。

但是认真看过这本书的人却实在不多，对这个理论深入并结合中国互联网现状问题再研究就更没有几个人。一个理论通常有55%的研究者是正方，45%的研究者是反方。而中国研究者们对这个问题的正反方的比例基本为20%：80%。这可不是说20%的人掌握了真理，而是大多数人还都不糊涂。

过节前很多互联网公司在为07年的融资做商业计划书的修订，准备猪年去套点现。看了几家网站的商业计划书，不由而同的都提到了“根据长尾理论，受众中有 98%的人群会选择XX服务。”何也？一句话：找不到任何理论依据说明受众选择某类服务做为项目支撑的时候，都会引用一个比20/80更大的数字，来证明本项目天下无敌。

剪刀加糨糊的互联网时代，很多网站内容与受众之间的交互关系，根本没有做过任何严紧的推敲和基于现实的分析。这里又会出现一个有意思的问题，商学院的学生做论文，都需要自己做市场调查作为自己支撑自己论点的依据。而网络公司对MBA一律不感兴趣，所以分析不出来也是正常的，MBA价钱贵，在实战中或许不好用，可落实在文字上和融资过程中找项目依据，可不能没有这些人。

作为经营网站的网络公司更不了解互联网的媒体性。没有几个网站是真正懂什么叫媒体的。可问问普通人，啥叫媒婆100%的人都懂。把人A和人B的关系弄在一起的那个作用力叫媒介。通常互联网公司的的产品是网站，开放性的内容的网站这个产品的核心，简化为内容就是网站的核心。网站公司的用户A是浏览网站的人，通常给出的定义是“用户”；用户B是在网站中投放广告的人或经济体，通常给出的定义是“客户”。用户A会向用户B过渡，但不是绝对的“客户”，常见的范例是用户A也掏钱购买网站上的服务。用户B作为经济体，不会变为用户A，但互联网的行为表现在个人行为，所以用户B本身就是用户A，因为不看网站或连电脑都没有就去投放广告的“客户”几乎是不存在的。

由于产品—网站内容吸引了“用户”，而“客户”根据网站“用户”的多少，浏览量，在选择投放广告，这时候产品就是媒介服务了。因为“客户”是希望与“用户 ”产生关系，而不是与产品产生关系。媒婆的作用就是把A介绍给B，然后AB产生关系，媒婆收“媒介费”。但AB是异性。要是这番比喻还不明白网站的媒体性，那可能看官就永远理解不了了。

再回来说“长尾理论”，长尾理论的研究对象，并不是单纯的讲一个小网站。而是都是产品中既有长尾的头部，也有尾巴的网站。比如将音乐网站，如果没有TOP100的歌曲，只有尾巴的个人原创结果是什么可想而知。没有产品长尾的头部就没有人来看，没有没有流量。

WEB2.0时代更多的人愿意提“长尾理论”，我们可以想象一下，如果门户网站的BLOG里没有那些名人，会如何？再引申一步说，门户网站的BLOG是为她本身内容方面的匮乏而做的一种商业模型。写BLOG的人要比普通EMAIL用户，通行证用户有更高的忠诚度。同时作为门户网站原来主要的内容提供商报纸、杂志都已经不满足与只对网站提供内容收点服务费了。内容采购成本增加了很多倍，所以门户网站在内容方面处于转型中，BLOG只是他们使用的一种减少内容采购成本手段而已。

“长尾理论”只是经济研究中的些许成果之一。理论的研究是不断来源于实践的，国外大网站实践过的东西，加以总结而已。套上一个形象的比喻，有些人就重洋媚外的跟着起哄，就像很多人看到流星雨一样，听许愿特别灵验，就跟着野地里挨饿受冻。对着扫把星许愿要是灵的话，就别干活了等着许愿好了。

但并不是所有网站都是一个模式，很多网站也有很特别的经验，不适合任何理论，因为他们在实践，并且能挣钱，等上市了自然有人跟他们写理论。

致力于做网站的公司和个人，永远不要相信长尾理论能给跟你带来98%的互联网用户，好好做内容，通过网站内容，对用户行为进行跟踪，对他们所需要的东西加以分析，找到真正对广告主有用说法才能把这个网站媒介作用充分发挥。等你做好了这些内功，你自己起个名字，我给你写“理论”。

长尾理论的成功不在于他对你有什么用，而是你却花了钱来买书，他赚钱了。写一本书通过一定的宣传推广，有更多的人去买书，然后赚钱。买书的人不过冤大头而已。