如何管理与开发你的Ｂ２Ｂ资源

掌握好免费的B2B资源，也能取得事半功倍的效果
      　　
有过做外贸经历的朋友们，相信都很清楚目前开拓海外市场的几种渠道,
无非是展会、采购杂志和B2B电子商务平台。相较之下，这三种方式中展会和B2B电子商务平台是很有效的了；但展会毕竟成本高昂,何况大多数展会一年就那么几次。在没有展会的时间里，企业该如何开拓海外市场呢?
只有靠B2B电子商务平台了。不仅成本相对较低,而且机会天天不断。B2B电子商务平台资源主要分为收费和免费的,
收费在这里就不多说了,笔者想和大家分享的是免费B2B资源的管理与开发,希望对大家的日常工作有一定的帮助。
      　　
免费B2B资源的收集
B2B网站是为买卖双方提供信息交流的商业网络平台，用户主要在这里进行网上交流,从而促成交易的达成。相对名气较大的B2B收费高的情况,笔者把重点放在收集一些知名度不高,但人气在不断增长的B2B(不要过高期望前期能有多大的信息量和询盘,
毕竟是免费的,这一点，网站的老板会想办法去提高的)。具体如何收集这些免费的B2B呢,
方法其实很多。
1.朋友介绍，这个途径非常重要。
2.在Google或Yahoo或百度等知名搜索引擎上输入相关的关键字进行搜索(如Free B2B和Global Free B2B等等)。
3.国内或国外知名的外贸论坛上,
很多外贸同行推荐的免费B2B电子商务平台。
收集完这些信息后,就根据自己公司的行业和该B2B网站的信息量/是否真的免费(有些免费是骗人的，企业花精力注册完后,只给极少的权限，需再付费才可升级)等,去粗取精来判断是否要保留该B2B网站,进行下一步的操作。
      　　
注册B2B账号的要点
为了更有效地开展工作,不要在登录该B2B网站后就立即注册会员,建议多看看该网站里介绍的免费和付费会员的区别(也可以到搜索引擎上搜索关于该网站的评价),确定免费会员的权限符合你的需求后再进行正式的注册。
进入注册页面时,会员性质一般是买家/卖家/买卖家,建议大家不要选择买卖家(会给人以倒买倒卖的感觉,不专业),一般很好选择卖家。进入实质的注册信息填写页面时,一定要认真准确填写(切忌草率乱填,尤其是不要在不应该填写联系方式的地方故意把自己公司的电话传真/邮箱/Msn/skype 等信息填进去,否则很容易被网站管理员删除)。具体填写时要注意以下要点。
1.注册用户名、注册邮箱、联系电话和传真等联系信息时，一定要填写公司的专用邮箱和电话,不要使用业务员个人的联系方式。因为外贸业务员离职率很高,经常是他一旦离职,这些公司资源都会流失。用户名很好在所有B2B网站上注册时都用统一的内容。
2.注册邮箱很好不要用国内的126/163/Sina/QQ等邮箱,因为国外很多反垃圾邮局都把这些地址的中国邮箱给屏蔽了,邮件往往是发不出去或接收不进来；这里建议用国外的邮箱,如Gmail/Yahoo/Hotmail等,这样相对保险多了。
3.注册时公司行业的选择要谨慎。尤其是外贸公司,业务涉及的行业多而杂,这往往会给买家感觉明显你就是个中间商(几乎买家都喜欢直接和生产商打交道的),联系你的几率就大大降低了。所以一种比较好的做法是,行业很相关的产品单独注册一个账号,另外不相关的几个行业的再分别注册几个账号。
4.注册企业描述部分的填写,一定要突出自己公司与众不同的吸引点,篇幅不易过长或过短(尤其不要过短,会给买家感觉是个很不专业的小公司)，关键是突出自己公司的强势产品与售后服务等。此处切勿把联系方式放进去。
5.注册企业Logo或公司图片的上传,
建议找专业的设计公司设计。Logo一定要大气,公司图片很好用工厂大楼或厂房内部或生产流水线(有条件的话可以做成gif格式的图片切换模式).
6.注册公司的网站录入,千万不要把中文站录入进去(要录英文站,有多国语言的更好),如果没有英文网站的或没有网站的,赶快找专业公司设计。
另外出口型的网站和国内的普通网站区别很大,因为浏览你网站的是国外用户,国外浏览中国的网站速度非常慢,能提高速度的方法是:尽量不要用大图片或大片的色彩背景,不要带任何Falsh动画部分,如果有条件的话,花一两千元把网站挂到国外的服务器(有一个问题，从国内浏览就会慢很多了,企业再花点钱,做个两地同步也就解决这个问题了)。
按照这样的注册方式,管理员100%一次性通过审核,而且网站会大大的吸引买家的眼球。
      　　
Products和Selling Leads的发布与刷新
进入会员管理页面后,企业就可以发布信息了。只要网站有上传图片的功能,尽量用到,所有买家都愿意看产品图片的信息!而且这样也会让潜在的买家给公司加分的。可以参考这家公司的上传规格,点击下面链接看，http://www.广告.com/Vip/XMMOS06068 /Index.aspx）主要注意事项如下：
1.上传的产品图片色彩和质量一定要高。
2.发布产品时主题要清楚的标明产品的名称,千万不要用产品型号或简称或品牌名称,
Keyword关键字的录入要选择和该产品非常相关的词,如果有多个关键字要用”；”或”,”分隔开；主题和关键字的录入非常重要,不要随意填写,因为大多数买家是在网站里点击搜索引擎来查找信息的,所以主题和关键字不正确,买家根本就搜索不到你的信息!产品描述部分不易过长(有些产品可能需要很详细的描述),突出产品的材质/质量/规格等等重要信息,每发布一个产品的对应产品描述都要不一样(千万不要产品图片不一样,或偷懒只是复制同样的产品描述,尤其不要把和该产品不相关的其他产品线介绍放进去)；另外一些产品型号/认证/交货期/包装/MOQ等信息能填写就尽量填写,不要空着，让买家更多的了解你的信息!
3.发布Selling Leads时,图片上传/主题/关键字/相关信息的填写注意点基本和产品相同。发布后等待管理员审核通过了,成功完成了第一步,下一步就是要经常去刷新你发布的产品和Selling
leads,不然用不了几天你的信息就会被新的信息“挤”到后面去了。一般情况下，设定的刷新计划是：重点的几个网站每天刷新1-2次,次重要的3-5天刷新1次,
一般的就1-2个星期刷新1次。
      　　
买家信息的抓取与主动出击
有些B2B网站上的买家是能部分获取的,获取信息后要先整理,然后定期给这些买家发介绍信,注意点如下:
1.不要用国内的邮箱发送,不要同时群发,否则就是做无用功了。
2.企业介绍信不要千篇一律,要编写几个版本的,针对客户情况来发送。
3.接收邮件的收件人不要是“DearSir/Madam”,不然给买家感觉是群发的,建议用客户姓。
4.附件的产品图片不要太大,很好1M以下,而且一定要压缩后再发送。
5.发送的邮件很好有设计好的突出公司形象的邮件,如果有条件可以找专业的设计公司直接设计精美的电子邮件。
      　　
询盘的回复技巧与跟踪
来自B2B的询盘主要有两类,一类是买家到B2B平台上公布出来的或群发给会员的,另一类是买家浏览你的B2B子网页后直接发询盘给你的。处理这两类询盘的主要不同点是报价,第一类是报低价或超低价,第二类报价可以适当的提高报价;
在回盘中除报价外务必要注意的是包含以下几点:产品的详细规格等描述、能否能做OEM贴牌的描述、FOB(具体港口的报价)、 Delivery Time(交货期)、包装材料、每箱的包装尺寸／重量／容积、箱内放产品的数量,防破损保护,每个20尺柜/40尺柜/高柜的能存放的总的产品数量、 MOQ获得的认证证书情况以及其他重要信息等等。
大家经常遇到的情况是,询盘回了一大堆,但多数石沉大海。基本上100个询盘里能有5-10个回复属于比较正常的情况。在多次回盘后还没回复的,建议企业打个电话过去和买家沟通一下,就算买家真的没有购买意向,也可以了解到买家拒绝你的真正原因,从而有利于调整公司下一步开拓海外市场应当调整的方向。