“虎口夺单”系列之三　里应外合，再会项目当家人

在这次难得的见面当中，仅聊了一些表面话题。但这正合了乔林的心意，因为他的目的很明确：不求她倒戈、重新站队，只求争取好感和认同。所以不仅不要制造压力，还试图传递“生意不成仁义在”。
乔林在与李婷共进晚餐的餐厅里，无意中结识了李婷的一个熟人——王菲娜，李婷的表姐，×公司的总经理助理兼任李总的翻译。李婷现在的工作正是由其表姐推荐的。王菲娜在公司的职能为内部协调、上传下达，在这个ERP项目当中并没有话语权。但是，王菲娜对乔林来说，是一个接触到核心信息的关键内线。乔林在业务工作中锻炼出来的外向性格，使其拉近了与王菲娜的关系，并获得欣赏。
王菲娜向乔林传递了以下信息：
1．这个项目肯定绕不开余小芳，她是公司的元老，自命清高，报复心很强，手握财务大权，如果绕开她直接接触李总，即便拿下了项目，款项问题也可能面，临麻烦。
2．与“前台线人”李婷一样，她也建议乔林放弃这个项目，因为在A公司和余小芳的推进之下，公司很高层已经有了较强的选择意向。
      　　
破局新思路：“英雄救美”
“余小芳注定是绕不过去的门槛。不求她帮忙，但求她不捣乱。”乔林说。在这次项目小组碰头会上，这句话是乔林对下一步工作唯一一句正面的思考和建议。
在这个碰头会上，乔林情绪低沉的状态持续到了后半场。由于仅有的两个内线都劝乔林放弃，再加上第一次电话接触余小芳吃了闭门羹，乔林难免郁闷。
“有很多事情之所以半途而废，往往不是因为难度太大，而是觉得成功离我们太远。确切地说，我们不是因为失败而放弃，而是因为放弃而失败。”王总的话语里夹杂着煽情式的鼓动，明显是要消除乔林的消极情绪。
看到攻关三人小组还在品味着这句话，王总把大家的思路拉了回来：“我们重新回来分析一下。刚才乔林也说到，余小芳这道门槛肯定是要过的，大思路已经确定。那么，下一步怎么对余小芳开展工作呢?”王总希望依靠引导式发问，来激发攻关小组尤其是乔林的思路和斗志。
乔林摇头回答：“正是这一步没有办法推进了。”
“从本质上来讲，每个人肯定都会有需求，对吗?”王总继续提问。
“是的。”三人小组同声附和。
“那么销售上的需求是什么呢?”王总继续问。
“客户的需求就是问题点、痛苦点和快乐追求点。”乔林迅速回答说。
“很好，一个企业的需求就有这么多，人也是一样。所以，你找到她的需求点之后，只需要做两件事情——投其所好和雪中送炭。”王总结束提问，亮出了观点。
“可一般的销售员没有办法投其所好、雪中送炭，为什么呢?”这正是乔林的难题。
“看过港台的言情电视剧吧?”王总继续着启迪思维式的问话：“如果一个男生追求一个女生，未果，怎么办?”
“导演会经常会安排一场英雄救美。”乔林回答。
“这个手法通常也适合于我们销售工作。”王总说。
“哦，您不会让我找两个流氓调戏余小芳，然后自己挺身而出?”乔林的调侃引来了笑声。
“等等……”乔林突然说，脸上挂着兴奋，“我有思路了，我要了解余小芳的爱好，然后设置一个不期而遇的场景，接近她!很好还能让她对我产生好感!”
“很好，下面的事情就看你这个超级导演的了。”王总收场式的点头和笑容，显然是对乔林的反应很满意，“任何一个优秀业务员都是一个优秀的导演。”
大家都在笑，乔林却在想着如何“英雄救美”。
      　　
“救美”的前提条件
打探需求
有了思路，也就有了信心，乔林的发条被重新拧上。
余小芳究竟有哪些爱好?乔林想要获得答案，第一个想到了王菲娜这盏明灯。
“没什么爱好，我们偶尔会去打一下羽毛球。”王菲娜在短信里这样回复乔林的问话。
看到王菲娜的回答，乔林欣喜若狂。打羽毛球正是自己的强项，可否设置一个场景，在羽毛球场邂逅余小芳呢?
乔林马上收回放飞的思路，马上又给王菲娜发出一条短信：“看来余小芳不如菲娜姐懂生活啊，你唱歌、跳舞哪怕是在吃饭方面都是那么有品位。那么余小芳喜欢什么书呢?”
看一个人读什么书，就知道他是什么样的人。乔林相信这一句话。乔林渴望能与余小芳获得更多的共同话题，为未来见面做准备。
“你问得很细致哦，简直细得有点可怕。平时她桌子上很简洁，除了财务账单就是财务书籍。不过她比较喜欢惠普女CEO卡莉。”菲娜姐的回复，又让乔林如获至宝。惠普的女CE0，是卡莉·菲奥莉娜。事实上不只是余小芳崇拜她，中国不少女强人都崇拜过她。
这些信息太重要了!在王菲娜看来，乔林提出的这些问题过于“三八”，乔林也有“娱记”作风，但这些信息让乔林满心兴奋。
      　　
只欠“锦上添花”
“如果余小芳和王菲娜在室内球馆打羽毛球，我该怎样设置一个场景，能不露声色地认识余小芳，并创造一个好印象呢?”乔林拉宫云飞出来抽烟放风，找个人碰撞大脑。
“呵呵，投其所好啊!”宫云飞套用王总的话回答说。
“去陪她打羽毛球，不就是已经投其所好了吗?”乔林反问他。
“呵呵，你去打羽毛球，你只是‘碰巧’与她见上一面，并不是投其所好。别忘了，我们不但要投其所好，还要雪中送炭，所以需要一个锦上添花的环节!”宫云飞站在局外，分析得条条有理。
“雪中送炭，就是急人所急，想想她打球时到底会需要什么吧!”宫云飞继续说，乔林认真听着。
乔林突然兴奋地说：“如果她们没带球，该怎么办呢?就有可能向我们借球!我们不就是雪中送炭了吗!”
“不过这样只能是一面之缘，无法近距离接触，更没时间讨得对方的好感。”宫云飞提醒乔林。乔林的表情显示，他也同时认识到了这个问题。
“那么，如果你并不是借球给他，而是你们也只有一个球，那么你们不就可以双打了吗?如果能双打，你们的接触时间就更长了啊!”宫云飞兴奋的脸上夹杂着狡黠，看到乔林连连叫好，脸上又堆出了一丝自鸣得意。
      　　
“占卜”与布局
为了了解余小芳的性格习性以及思维方式，当晚，乔林邀请王菲娜一起晚饭。乔林“无意”当中提到余小芳时，王菲娜这样评价她：“在公司经理层中，她比较强势，是孤立状态。我们年龄相仿，所以，能聊的话题多一些，双方都有空的时候，偶尔也一起去打打羽毛球。”
看到王菲娜对余小芳的习性轻描淡写，不太愿意继续讨论，乔林也适可而止。
“我们做个小游戏吧。”乔林转换成了调动气氛的语调。
“什么游戏?”玩小游戏的号召勾起了王菲娜的兴趣。
“我这边有个很有趣、很简单的性格测试题，有助于我们认清自己，你来做，我很后根据你的回答对你的性格进行解读。你不信?试试就知道了。人很怕的可就是认不清自己啊!”乔林一边故作神秘地欲言又止，一边打开随身带来的笔记本电脑，交给王菲娜逐项回答。
游戏进展到很后，乔林对王菲娜的性格解读和分析，个别准确之处让王菲娜啧啧称叹。当然，这个游戏只是调节气氛，乔林很终还是想通过王菲娜来测试余小芳的性格：“你如果认为这个测试题还不够准确，那么我们来试试余小芳的性格。你根据她的爱好习惯等方面的了解，来填写一下这个测试题，我为她测一下!”
根据测试结果，乔林推断，余小芳是个完美型偏力量型的人物，这种人很有主见也很固执，有些冷漠甚至无情，对人对事爱挑剔，是销售人员很怕对付的角色。这种类型的人，比较喜欢与下列特质的人打交道：
1．喜欢整洁的人，一般而言这种人自己也很整洁，很注意形象；
2．喜欢认真和一丝不苟的人，有时间观念；
3．喜欢执著、成熟严谨和理性分析的人，不喜欢嘻嘻哈哈、激情四射的人；
4．喜欢指挥别人，不喜欢与人争辩；
5．喜欢得到别人的认同与追随，但不喜欢过分拍马屁者。
对余小芳的以上分析，王菲娜多半认同。玩游戏的气氛逐渐平静了下来。餐厅里的音乐轻柔优雅。看到王菲娜的饮料将尽，乔林又点了一杯果汁。
乔林随之直截了当地对王菲娜说：“正像你之前提醒我的一样，我的单子进展不太顺利，我想先与余小芳见一面，也不期望她能帮我什么，只是希望与她建立一个良好的感觉，让她不要坏我的事就是万幸。所以，想请菲娜姐帮我个小忙。”
没等王菲娜回答，乔林接着说了请求：“你能不能邀请她明天晚上去打羽毛球，为我们创造一个见面的机会。”
看到王菲娜没有强烈反对的意思，乔林继续说下去：“当然，你可以装作不认识我，你过去时故意没有带球，而我和我的朋友只带一个球，等你向我们借球时，我会提议双打，而且，让我和余小芳配合双打，你和我同事配合。”
“呵呵，这一招你也想得出来啊!这不是把我当枪使吗?”王菲娜说话时，脸上并没有露出责难。
乔林马上变得扭扭捏捏，露出几丝求饶的模样：“我到了如今地步，也不好意思啊，所以才和姐姐你商量呢。你知道，我见她一次十分不易，如果能见到她，也可能是唯一的一次见面。所以，就想提前制造这个小插曲，为以后正式见面打个小基础。”
“我也想看看她到底是女魔头还是白骨精!”乔林话头一转，不忘小幽默收场。
在乔林充满热情的请求之下，王菲娜答应了他。她说出了球场的地点，以及见面的大概时间。乔林又是道谢又是敬酒，让王菲娜应接不暇。

成功“邂逅”
乔林安排销售后勤人员跑到球场把这里的两个仅有的羽毛球场全部预定了下来，而且，特意把旁边小卖部里的所有羽毛球全部买走。
当两位身着黑色运动装的女子来到球场时，乔林与同伴已经在球场上兴趣盎然地打球了，但乔林一刻也没有放松警惕。
“哎呀，不好意思，没带羽毛球。”王菲娜简直是在惊叫。
“啊!不会吧!肯定是你忘在办公桌上了吧?”余小芳一会又说：“要不出去买吧。”
按照设置好的“圈套”，王菲娜特意轻描淡写地说：“算啦，不就是一个球吗，我去借一个吧。”
菲娜姐看着在隔壁球场的乔林，于是走上前：“先生，不好意思，能借个球吗……”王菲娜的表演渐入佳境。
“对不起，我们也只带了一个球!”乔林一脸热情，却又面有难色。余小芳也走了过来，朝他们微笑了一下，看不出想象中的冷峻。
乔林和同伴也很友好地朝他们微笑了一下，乔林大声提议：“要不，我们邀请你们双打吧，好久没有玩过双打了，能不能一起玩一会呢?”
王菲娜面有鼓动神情地看了一眼余小芳，附和着说：“好啊，那就双打!不过我们技不如人，不准打高难度的球!”
“好!”乔林欣然赞同。王菲娜主动走向了乔林的对面场地那边，余小芳别无选择，不仅没有理由拒绝双打，而且她不得不选择与乔林配合。
打球过程很愉快。在乔林与同伴之间相互打趣调侃的带动下，场面有玩笑、有笑语。席间休息时，乔林拿出矿泉水、果汁热情招待，两个小时之后，四个人已经能够相互开一些小小的玩笑。玩得尽兴，之后各回各家。

登门拜访
不给她任何拒绝的机会
尊敬的余总监，您好!
您或许还能记得我，我是××公司的大客户经理乔林，四天前我们通过电话，您非常有修养地告诉我，你们已经有合作伙伴了。我能理解您的心情和想法。
您很了解公司的情况，所以在选择供应商时，您一定非常有您的想法和理由，其实，我并非一定要做下贵公司的项目，但是，作为一个对成功有着强烈追求的人，如果我不争取的话，我将一事无成，而且，如果我随便放弃的话，我将在很长时间里心怀遗憾。
惠普CEO卡莉曾经说过：“即使你心存恐惧也要开始”，这句话对我影响很大，这也是我坚持的一个精神理由。
尊敬的余总监，请给我一个机会，如果您发现我们的软件不符合贵公司的需求，我将立刻停止对您的打扰，可以吗?
期待您的回复!
这封简单的不到300字的信，可谓句句入腑。余小芳哪里知道这些都不是巧合，而是一场有预谋的筹划。
根据之前对余小芳个性的测试分析，乔林决定写这个手写信，而且还准备了一个漂亮的包装盒，里面放入一份公司的很新彩印宣传材料，包括公司产品介绍、客户见证语录、成功案例分析，当然，这些资料的第一页是这封手写信。
明天上午9点整，乔林要确保把这些资料准时地摆放在余小芳的办公桌上。所以，特意放弃了通过快递员的做法，而是派自己的销售后勤在明早9点之前亲自送到前台李婷手里。
为了避免电话骚扰余小芳，乔林在准备好快递的内容之后，这天下午给余小芳发了一个短信：“尊敬的余总监，我是××公司大客户经理乔林，未经您的同意，我给您发了封快件，是我公司的一些资料，供您参考!明天上午9点，请您留意。盼望能拜访您的乔林!”
乔林没有收到余小芳的短信回复。看来，短信、Mail、传真、邮寄都是单项交流，很难互动。所以乔林决定，明天余小芳收到快递之后，将再次主动电话她一次，争取见面机会。为此，他根据余小芳可能拒绝见他的几个可能，逐条想出应对策略：
★她以“工作非常忙”为由拒绝。那么我可以说：见面时间可以很短，5-10分钟即可。
★她不喜欢这个公司及这个业务员，有排斥心理。我认为：加上书信刺激，她对我并没有厌恶之心。
★她会认为我公司的品牌等不够好为由直接否定。我则坚持“只是想有个机会给您展示一下，如果觉得不适合，我们立刻消失掉”。
★她以公司流程和制度为由而推脱。我则可以放低姿态，请求一次见面机会，用情感的力量感染她。
★她怕引狼入室，进而对自己支持的A公司不利。这可能是她拒绝的很根本动机，但是，她绝对不会让任何人知道这个动机，所以，这时我可以制造错觉，说自己是刚毕业几年的大学生，暂时并没有太强的竞争能力。
总之，这次要霸王硬上弓，不给余小芳任何拒绝的机会。

电话约定
第二天上午，乔林一直守在电脑旁，在MSN上等着李婷的回复。
“快递拆开了，她正在看你的信，边看边摇头，看不出脸上的表情，似乎有点哭笑不得的样子吧。”李婷终于回复了乔林的问题。
乔林相信，这是一种无可奈何的矛盾表情，因为她的内心正在挣扎：到底要不要给这个叫乔林的一个机会?而这个时候的内心是很脆弱的，很容易做出决定。
于是立刻行动，乔林拨通了余小芳的电话。
“您好，是余总监吗?”乔林用热情期待的声音问候。
“是我，你是哪位?”
“您好，余总监，我是一直和您联络但又怕打扰您的乔林，收到我的快递了吧?”乔林用自信的语气刺探道。
“收到了，一直在忙，也没给你回短信，抱歉。”余小芳语气有些起伏，但变得柔和。
“没关系，知道您很忙，所以一直都不敢给您打电话，怕打扰到您。那您看我明天什么时间拜访方便呢?”乔林借助柔和的语气，直接用假定成交的方式问她。
电话中出现了短暂沉默，对方正在思想斗争，所以他决定再烧一把火：“您明天上午方便，还是下午方便呢?”
说完之后，乔林保持沉默，把难题留给对方。心理学知识显示，谈判中，当你对客户提出要求时，不仅自己紧张，客户也很紧张，谁能保持更长时间的沉默，谁就有更大的获胜机会。
沉默了一会，余小芳回答道：“明天上午我要开会，下午两点吧……”
成功了!乔林非常激动，但他稳住了情绪，不能对完美力量型的人表现出轻浮和激动。“好的，谢谢，那明天下午两点见。”乔林说完就挂断了电话，生怕对方改变主意。

达到目的的简单会面
下午两点整，X公司会议室。余小芳刚进入办公室，双方都惊愕了一下。对方不正是在球场上“无意”中碰到过的吗?
场面一时无语，余小芳似乎是带着激动的神情与乔林握手的。乔林率先开场：“您就是余总监?”
“我是余小芳。”她有点尴尬。
“您好，很高兴见到您，我是乔林，这位是我们的项目咨询顾问宫云飞。”乔林语气里也故意夹杂着尴尬。尽管乔林确信在这次会面中，余小芳不会提出多少专业难题，但是对于这种理想型性格的人来说，做再多的准备都不为过，以防万一，乔林与云飞一起出战，而云飞是那种成熟稳重型的人，比较适合余小芳的口味。
“你们认识?”云飞故意惊诧道。
“呵呵，世界真小，我想真的是缘分吧。”乔林避免提起球场话题带来新的尴尬，于是点到而止，并适时提议：“要不我们开始吧?”
这次见面尽管难得，但是大家只聊了一些表面话题，而这正合乔林的心意。因为他的目的很明确，只求好感和认同，不求她倒戈、重新站队。所以乔林在谈话中，不但不给对方制造压力，而且试图传递“生意不成仁义在”的感觉。
“不管怎样，我觉得我努力过了，成事在天吧。”会面即将结束时，乔林故意透露着凄凉。
“呵呵，我知道你是个很优秀的业务员，所以，我想我们今天能见面并不意外。但我真实地告诉你，这个项目是老板亲自定夺的，而他对A公司是很认可的!”余小芳拿老板做挡箭牌。
乔林抓住机会反问：“那么如果李总愿意改变主意，余总监也肯定会支持这个决定并给我们机会的，是吗?”
“当然。”余小芳顺水推舟。
“有您这句话，我已经很开心了。真的十分谢谢您!我已经努力了，就算失败，我也很坦然。”乔林回答。(未完待续)