麦迪格的猎人经济学

话说森林里有一个猎人，有一天他忽然撞见一头麋鹿，他“砰”地一枪就把这头麋鹿放倒。这时候旁边来了一个人指手画脚，试图找出诸多理论论证猎人为什么能一枪放倒麋鹿，俨然就是一位满腹经纶的商学院教授。但在风云变幻诡异波谲的商场上，理论往往赶不上市场步伐。而刘东，却始终是一个指哪儿打哪儿的神枪手。
      　　
与“敌”同行
“必须‘砍’掉他！”
五个月前，麦迪格总裁刘东把厚厚一叠材料“啪”地一声往会议桌上一扔。这叠材料详细记载着麦迪格云南省级加盟商老吕的斑斑劣迹：他打着麦迪格的招牌，却暗自发展自己品牌的加盟店，倾售同类产品！
想当初，刘东为打开云南市场呕心沥血。市场刚启动时只卖出一千多元的产品，刘东亲自飞往云南指导。可刘东刚回济南，老吕就擅自更改他拟订的营销方案，刘东气得摔了老吕打来的电话。随后他不断纠正其营销思路，云南市场终于被激活了。近一年下来，市场很蓬勃，刘东很满意，正想着年底发给老吕几十万的返利呢。老吕竟反手出了这么一招！看来，老吕这车怕是刹不住了。
“绝不能打草惊蛇！”刘东果断决定，一声令下，两手准备：先派人取证，再不动声色地攻打云南！若能拿下就把老吕高高挂起，举而不打；若拿不掉？那就起诉他！
于是麦迪格总部一干人马悄悄摸进了云南昆明：看地段找房子、装修、拿营业执照、办第三类医疗器械经营许可证……忙活了足足三个月。随后，刘东将老吕的资格降级为单店。老吕正丈二和尚摸不着头脑，“十一”黄金周来临之时，云南省全省发行的主流媒体上，一夜之间铺天盖地全是麦迪格直营店的广告！
老吕蒙了。
一旦控制住省会市场，刘东就开始挨个儿找老吕旗下的加盟商“谈心”。晓之以理，动之以利——谈笑间，老吕旗下诸多加盟商纷纷易帜。唯剩老吕一身狼狈，仓皇“逃”至贵阳，企图另外扎根。殊不知他前脚刚到，刘东后脚便来。麦迪格贵阳直营店马上开张！
“背叛麦迪格、扰乱麦迪格市场的人，我们绝不放过！”
      　　
加盟就是复制盈利模式
在治近行业，刘东堪称一大奇人。
1996年，他凭借“刘东理疗镜”就已创造出年销售2亿元的行业奇迹。刘东判断，治近市场至少还潜在有几十个亿的市场！他若干年来大大小小的实战经验就是很好的决策支撑。此时他就像一个撞见麋鹿的猎人，立刻毫不犹豫地举起猎枪。2005年，他控股的技术世界领先的美国麦迪格，研制出“金视力组合”，即不长度数的眼镜加上内置的角膜接触镜，真正做到了治疗量大于用眼量，实现了七天就可摘掉近视镜。
“金视力组合”一经上市，立刻引起市场轰动。2007年，麦迪格仅投入十万元的招商广告，就产出了五千万元的销售额，一千万元的回报！兼之加盟电话无数。2008年，麦迪格已有一百余家加盟店，预计销售额可达1.5亿。
一方面是产品，麦迪格可谓治近行业名副其实的领跑者；另一方面是市场规模，增速离刘东的预期太远太远。究其原因出在模式的复制上：启动初期，由于麦迪格比国内同类产品价位略高，加盟商往往对产品并不自信，又没有大量的资金，所以缺乏持续投入广告的胆量；加之加盟商又往往自作聪明地改变总部拟订的营销方案，导致很多市场都后续乏力……
刘东由此下定决心，不惜一切代价地复制济南模式！要与加盟商共同做大市场！
济南模式正是麦迪格的成功模式。2006年，麦迪格直营店在济南总部一楼落成。当年该直营店一直亏损；2007年持续投入，初见成效，其单月销售额从不到二十万爆发式增长到一百多万；2008年初，经过持续广告投入，依然是这个直营店，单月销售额突破二百万元！
一个仅150平方米的直营店竟可以创造年销售额近2000万元！这无异于是刘东在中国商界创造的又一个奇迹！加盟商们半信半疑。其中烟台加盟商董山亲自到济南考察，当他看到济南直营店成箱的病历时，不禁佩服得五体投地。
在保健品行业有一个说法叫“铜南京、铁济南”。谁要是拿下了这两个市场，尤其是济南市场，其营销策略可以说是放之四海而皆准！因此只要麦迪格加盟商坚决复制济南模式，绝无不成功的道理！
为此，2008年5月，麦迪格专门召开“全国加盟商验光师、店长技能提升班”。刘东把美国麦迪格的技术顾问诺曼博士等一行四人请到中国麦迪格济南总部为大家讲课，并亲自向大家总结和传授济南成功的运作模式。
他还曾亲率麦迪格团队飞赴长沙，对终端各个流程进行指导工作。在长沙加盟商盛峰广告费投入不足的情况下，刘东深入开展入校工作，与学校建立了良好的合作关系。后来每当各重点学校开家长会时，都会通知麦迪格加盟商发放一些爱眼资料。当地很多老师在发现有学生配戴“金视力”真的摘掉眼镜后，不但让自己的孩子也配戴了“金视力”，而且成为了义务宣传员。现在通过老师和学生的口碑宣传，长沙加盟店已经实现了每月近五十万元的销售额。
如果长沙市场完全按照济南的运作模式，肯定会有一个更好的突破。对这些人品好又有一定运作能力的加盟商，刘东表示麦迪格总部将加大扶持力度。他还笑着对记者透露秘诀：“说穿了其实很简单，一广告，二入校，三是转介绍。”
      　　
打造核心竞争力
既然如此简单，为什么不是其他企业偏偏是麦迪格？
其一，企业的核心竞争力第一是核心产品。麦迪格产品始终是世界一流；第二是核心经营理念。一个企业唯有“道”对了，才能谈得上“术”；第三是核心团队。刘东坚持了十年才有了今天的麦迪格，麦迪格济南总部中层以上人员，全是刘东亲力亲为带起来的核心人才。
其二，打造盈利模式。市场营销策略必须经过长年摸索才能总结。很多企业往往在摸索攀爬的过程中就没油了，死掉了。而麦迪格不惜重金摸索了两年才总结出这个济南模式！
其三，完善促销流程。细节决定成败。对外，无论广告、入校还是转介绍，麦迪格都自有细化的衡量体系——进线量、到店率、试戴率、有效率、成交率……包括什么时候该增加广告投放量？怎样提高顾客转介绍率？……对内，麦迪格的操作流程细致到从顾客入店后，如何接待、如何下单、如何回访……与此同时，麦迪格实现了终端接待台、咨询室、验光室均能同步监控。总部督导员可以同步监控直营店的运作流程，甚至包括咨询师对顾客说的每句话，督导员都可以马上听到，发现问题后立刻就能打电话到终端指导销售。譬如有一次一位顾客问青岛市场的咨询师，“我的孩子下个月去美国上学，请问护理产品能买得到吗？”咨询师一时难以回答。“告诉家长美国超市中均能买到护理液，每瓶6.9美元。”——督导一个电话马上打到了咨询室。目前，麦迪格的所有加盟店正逐日实现终端指导同步化。
      　　
领跑治近行业
在刘东看来，现在正是麦迪格打通产业链的很好时机。向上，2008年中旬，刘东着手引进了一条近千万元的数控流水线。明年起，金视力组合产品将全部在国内生产，大大降低了成本。凭借金视力组合的技术专利壁垒，麦迪格做到了独家生产，别无分号；向下，麦迪格力图渗入到市场终端，通过回购、合作以及取消不合格加盟商等方式，建立直营店抢占各省级市场，依靠省级媒体，以点带面，纲举目张，不断拉动下级加盟商市场销量。
因此麦迪格的成功，不单单是一个好的产品，也不仅仅是一个好的策划，而是整个经营理念、战略思想、市场运作与操作流程的成功。这种系统性的成功，正被刘东大刀阔斧地复制到各省级市场中。
巧取云南之后，加之青岛、天津、西安、石家庄、哈尔滨、唐山……麦迪格一口气开出了十余家直营店。通过复制济南模式，昆明直营店当月就实现赢利，天津、西安等近十家直营店已经基本断奶，达到收支平衡。青岛市场11月份的销量已经赶超济南。
预计2009年，麦迪格还将开出40家省、市直营店！这些直营店不仅是当地加盟商的样板，更可以运用当地省级媒体的全省覆盖，为当地加盟商提供广告支持，同时给予技术上的服务，实现每月各省加盟店得到一次扶持的目标。
“明年我们至少做到5个亿！”刘东言语铿锵，霸气纵生。
作为首批通过国家商务部备案的治近连锁企业，刘东心中还有一个更大的梦想——“零风险加盟”，那就是做成治近行业的“肯德基”！麦迪格在省会市场站稳后将自己开发二级地市级市场，二级市场做起来之后直接卖给加盟商，让加盟商不从“零”开始，完全解决加盟商做市场的后顾之忧！按照麦迪格目前的发展路径，假以时日，让我们拭目以待。