积极营销 削减库存

在图书发行领域，一直存在着一个矛盾，那就是图书库存的压力与读者需求之间的矛盾。一方面，书店积压的图书越来越多，找不到消费者；另一方面，读者的需求经常得不到满足。临近年底，各大书城正在进行年终盘点。如何解决库存压力，服务好读者，再次引起了大家的思考。


图书库存积压问题一直是书店普遍存在的难题，解决这一矛盾，关键是主动营销和积极服务，发掘读者的消费潜力。

同质化加大库存压力
湖南新华图书城营销业务部负责人告诉记者，湖南新华今年的积压品种同比上升，积压码洋也随之上升。在总积压库存中，科学技术类图书占到了28%，哲学、社会科学占22%，文化教育与文学艺术类图书各占16%和15%。就社科类图书来说，进货量过大是导致了该品种图书积压上升的主要原因。这位负责人还告诉记者，虽然今年的库存积压品种增加了，但是读者的需求远远没有得到满足。类似这样的问题，其他一些书店也有反映。
业内人士对这种情况表示担忧，他们表示，图书产品过剩，一方面增加了出版社和书店的库存压力，另一方面也降低了图书出版质量。
记者在采访中发现，之所以出现这样的问题，主要有三个方面的原因：首先是出版社对读者的图书需求判断不准确，导致产品卖不动；其次是一些出版社盲目跟风，导致重复出版、劣质出版；再次是定价不合理。对于同质化图书，定价不到位也会失去市场，使读者转向购买同类价廉物美的图书。
面对库存积压问题，各大书城的第一反应是退货。湖南新华图书城很近刚刚完成一次整体的退货处理，将库存较大、销售前景不好的图书集体退货。虽然一些图书是可以进行大量退货，但从长远来看，即使退货也会对人力、物力、物流成本等造成浪费。
 
多渠道刺激读者消费
退货显然不能作为长久解决积压问题的办法，一些书店采购人员就表示，减少积压，一方面要在采购技巧上多花功夫，另一方面要采取多种营销方法和服务来刺激读者的消费。
就提升采购技巧来说，解决库存压力关键还是要靠书店采购人员对图书行业的了解。哪些书畅销、能销多少，都要做一个判断和考量。
而在刺激读者购买方面，更是要积极引导，南京先锋书店认为，可以从三个方面着手。
首先是通过网站了解读者需求。先锋书店网站上有“好书推荐”、“先锋排行”、“很新书评”等板块，配有图书搜索系统，读者可以按书名、出版社、作者三个搜索项进行搜索，并且可以拨打查书热线。网站论坛也成为书店与读者互通有无的平台。网站负责人定期更新网站，及时搜集读者信息。
其次是客服和导购。书店客服人员每天都接待读者的来电查询，并作耐心的解答和详细的记录。客服和导购还会做好详细的缺货登记，并在每周的例会上统计，及时跟出版社或其他图书卖场联系货源。
第三步工作是发展会员。先锋书店会有针对性地根据各类图书的潜在受众群、目标受众群发展会员，比如，学术类图书主动发展高校学生；文艺类图书则主攻各大公司的白领阶层。会员可以享受到更完善的购书服务，定期收到适合自己的书目。
除了南京先锋书店，很多书店都表示，发掘消费者的潜力非常重要。为了能够更好地引导读者，卖场在图书分类上务必要做到详细、清晰；导购人员要具备专业的知识储备，能根据读者的需求快速地找到相关的图书，并且主动推荐优秀的图书；保证铺货量、上架率，避免店内有书但是导购不清楚、读者看不到的情况发生。